{"id":2605,"date":"2019-06-18T12:20:51","date_gmt":"2019-06-18T10:20:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/?p=2605"},"modified":"2024-05-22T12:18:54","modified_gmt":"2024-05-22T06:48:54","slug":"cibles-difficiles-et-cibles-faciles-des-commercants-pour-qui-il-faut-des-accroches-supplementaires-et-de-laccompagnement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/blog\/2019\/06\/18\/cibles-difficiles-et-cibles-faciles-des-commercants-pour-qui-il-faut-des-accroches-supplementaires-et-de-laccompagnement\/","title":{"rendered":"Cibles difficiles et cibles faciles\u2014 Des commer\u00e7ants pour qui il faut des \u00ab accroches \u00bb suppl\u00e9mentaires et de l’accompagnement"},"content":{"rendered":"

Cibles difficiles et cibles faciles – Des commer\u00e7ants pour qui il faut des \u00ab\u00a0accroches\u00a0\u00bb suppl\u00e9mentaires et de l’accompagnement\u00a0<\/b><\/h3>\n

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(S\u00e9rie de blogs sur la digitalisation des paiements marchands en Inde : Blog 3 de 3)<\/strong><\/h4>\n

\u00a0Priya Garg<\/a>,\u00a0Sunil Bhat<\/a>,\u00a0Amit Joshi<\/a>,\u00a0Kritika Shukla<\/a>\u00a0and\u00a0Shreya Gupta<\/a>, mars 2019<\/em><\/p>\n

Ceci est le troisi\u00e8me blog de la s\u00e9rie \u00ab\u00a0La digitalisation des paiements marchands en Inde\u00a0\u00bb. Dans le premier blog<\/a>, nous avons discut\u00e9 du potentiel de l’\u00e9cosyst\u00e8me marchand en Inde et de la n\u00e9cessit\u00e9 de concevoir des solutions distinctes pour eux. Dans le deuxi\u00e8me blog<\/a>, nous avons d\u00e9crit les caract\u00e9ristiques des deux premiers types de commer\u00e7ants, soit les fonceurs et les r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs. Dans ce troisi\u00e8me blog, nous allons examiner les deux derniers personnages de l’\u00e9cosyst\u00e8me marchand : a) Les cibles difficiles et b) Les cibles faciles.<\/span><\/p>\n

Les \u00ab\u00a0cibles difficiles\u00a0\u00bb<\/b><\/p>\n

Pushpa Kumari poss\u00e8de une petite \u00e9picerie dans le village de Terna, \u00a0district de Varanasi dans l’Uttar Pradesh en Inde. Elle a deux enfants scolaris\u00e9s et est la seule personne qui gagne sa vie dans sa famille. Elle a fait des \u00e9tudes jusqu’au CE2 et g\u00e8re l’\u00e9pic\u00e9rie depuis le d\u00e9c\u00e8s de son mari il y a sept ans. Pushpa ne lit pas les journaux et ne regarde pas la t\u00e9l\u00e9vision par manque de temps. Avec une fr\u00e9quentation d’environ 40 \u00e0 50 clients par jour, Pushpa gagne 6 000 INR (86 USD) par mois, ce qui est juste assez pour couvrir ses d\u00e9penses quotidiennes. Elle vend en esp\u00e8ces et se sert \u00e9galement de ce mode de r\u00e8glement pour payer ses fournisseurs. Elle ne fait pas confiance au mode de \u00a0paiement digital et n’a pas l’intention de l’utiliser. D’ailleurs, d’autres commer\u00e7ants de son village n’acceptent que des paiements en esp\u00e8ces. <\/span><\/p>\n

\"\"Pourquoi Pushpa est-elle une \u00ab\u00a0cible difficile\u00a0\u00bb ?<\/b><\/p>\n

Les commer\u00e7ants de cette cat\u00e9gorie s’int\u00e9ressent surtout \u00e0 la transaction en cours. Ils ne sont pas trop pr\u00e9occup\u00e9s par les besoins et les pr\u00e9f\u00e9rences des clients en mati\u00e8re de paiement. Ils n’ont pas encore utilis\u00e9 le digital et ont entendu des choses n\u00e9gatives \u00e0 ce sujet. Vu leur niveau d’alphab\u00e9tisation limit\u00e9, ils sont \u00e9galement peu dispos\u00e9s \u00e0 adopter ce mode de \u00a0paiement (traits comportementaux : sceptique et avares cognitif). <\/span><\/p>\n

Quels sont les d\u00e9fis typiques auxquels sont confront\u00e9s les \u00ab\u00a0cibles difficiles\u00a0\u00bb ?<\/b><\/p>\n

Les marchands \u00ab\u00a0cibles difficiles\u00a0\u00bb ne sont pas par nature tr\u00e8s ambitieux en mati\u00e8re d’affaires. Ils n’ont pas la grande ambition d’accro\u00eetre leurs activit\u00e9s (ou leurs revenus) et n’auraient donc jamais besoin de canaux digitaux. De plus, ils veulent des preuves mat\u00e9rielles ; ils pr\u00e9f\u00e8rent de l’argent comptant qu’ils peuvent voir et toucher, et sont donc tr\u00e8s r\u00e9ticents \u00e0 adopter de nouveaux modes de paiement. Ils sont \u00e9galement fortement influenc\u00e9s par leur communaut\u00e9 locale, qui a une grande affinit\u00e9 avec l’argent liquide. La plupart de leurs connaissances et fournisseurs acceptent ou exigent des paiements en esp\u00e8ces, parce qu’ils consid\u00e8rent l’argent comptant comme le moyen le plus efficace et le plus facile de faire des affaires. Dans plusieurs cas, ils appartiennent \u00e9galement au segment oral (analphab\u00e8te et semi-alphab\u00e8te), qui pr\u00e9sente des caract\u00e9ristiques<\/span> diff\u00e9rentes par rapport au segment alphab\u00e8te. (Voir notre<\/span> pitch-book sur le porte-monnaie mobile pour la conception du porte-monnaie mobile Oral-MoWo). <\/span><\/p>\n

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Comment maintenir l’int\u00e9r\u00eat des \u00ab\u00a0cibles difficiles\u00a0\u00bb pour le paiement digital ?<\/b><\/p>\n

En g\u00e9n\u00e9ral, les commer\u00e7ants appartenant \u00e0 cette cat\u00e9gorie op\u00e8rent dans des endroits o\u00f9 les paiements digitaux ne sont pas courants. Ils ont besoin d’options de paiements faciles \u00e0 utiliser, comme le Code QR, les paiements bas\u00e9s sur Aadhaar (comme BHIM Aadhaar) et les portes-monnaies mobiles pour permettre \u00e0 leurs clients d’effectuer des paiements avec facilit\u00e9. Ces modes de paiement contribuent \u00e0 r\u00e9duire la d\u00e9pendance \u00e0 l’\u00e9gard du num\u00e9raire et \u00e0 accro\u00eetre la confiance des clients \u00e0 l’\u00e9gard des paiements digitaux<\/span>.<\/b><\/p>\n

Dans la mise au point de produits et services financiers digitaux con\u00e7us pour ce segment de commer\u00e7ants (qui sont principalement oraux), les fournisseurs de services doivent personnaliser leurs interfaces pour tenir compte des habitudes et pratiques orales. Il faut d\u00e9velopper les interfaces utilisateur en tenant compte des contraintes cognitives d’usabilit\u00e9 rencontr\u00e9es par ces segments de marchands oraux.<\/span><\/p>\n

Le graphique ci-dessous illustre certaines fa\u00e7ons d’inclure digitalement les commer\u00e7ants de la cat\u00e9gorie \u00ab\u00a0cible difficile\u00a0\u00bb :<\/b><\/p>\n

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Les commer\u00e7ants \u00ab\u00a0cible facile\u00a0\u00bb<\/b><\/p>\n

Shailendra Shinde, un dipl\u00f4m\u00e9 de 35 ans poss\u00e8de un magasin de cosm\u00e9tiques \u00e0 J.M. Road de Pune. Il poss\u00e8de un compte bancaire ainsi qu’une carte bancaire\/de d\u00e9bit pour son usage personnel. Alors que tous les autres grands ou petits commer\u00e7ants de la rue affichent un autocollant Paytm, Mastercard ou VISA bien en vue dans leurs points de vente, sa boutique est curieusement la seule exception. Notre curiosit\u00e9 nous a conduits \u00e0 Shailendra. Il a pr\u00e9cis\u00e9 qu’il s’est abonn\u00e9 \u00e0 Paytmd lors de la d\u00e9mon\u00e9tisation (novembre 2016) et qu’il l ‘a utilis\u00e9 pendant quelques mois. Au bout d’un certain temps, il a retir\u00e9 la garantie du code \u00e0 barre Paytm du compteur principal et l’a cach\u00e9. Aujourd’hui, il ne pr\u00e9sente l’option de payer par Paytm que lorsqu’il est certain qu’un client n’a pas d’esp\u00e8ces. Et pourtant, pr\u00e8s de 50 % de ses clients demandent quotidiennement \u00e0 payer par Paytm. L’argent collect\u00e9 \u00e0 l’aide de Paytm est principalement utilis\u00e9 par Shailendra pour le r\u00e8glement de factures et les recharges.<\/span><\/p>\n

Lorsqu’on lui a demand\u00e9 s’il perdait ses clients \u00e0 cause de la non-acceptation de Paytm, Shailendra a r\u00e9pondu que la valeur de chaque transaction \u00e0 son point de vente est faible, que les clients ont toujours la monnaie n\u00e9cessaire et qu’il n’a donc pas besoin d’accepter les paiements par Paytm. Chaque jour, une centaine de clients visitent le point de vente de Shailendra et ses rentr\u00e9es quotidiennes s’\u00e9l\u00e8vent \u00e0 15 000 INR (210 USD) par jour. Il a ajout\u00e9 que pour payer avec Paytm, un client doit sortir son t\u00e9l\u00e9phone, ouvrir l’application, entrer un montant et payer. Durant les heures de pointe, ni lui ni les clients n’ont le temps d’effectuer le paiement par Paytm, car il est plus simple et plus rapide d’utiliser des esp\u00e8ces. Shailendra a ajout\u00e9 qu’occasionnellement, aux heures de pointe, certains clients partent sans payer, sous le couvert de la foule. Tout compte fait, il consid\u00e8re \u00a0le mode de paiement Paytm comme un probl\u00e8me. En plus, la question de l’imposition le d\u00e9range, car l’id\u00e9e de r\u00e9v\u00e9ler ses revenus aux au fisc en passant au digital ne lui chante gu\u00e8re. Il s’inqui\u00e8te \u00e9galement des aspects s\u00e9curitaires de ce mode de paiement (bien qu’il n’ait eu aucune mauvaise exp\u00e9rience \u00e0 ce jour).<\/span><\/p>\n

Qu’est-ce qui fait de lui un commer\u00e7ant facile \u00e0 atteindre ?<\/b><\/p>\n

Ces commer\u00e7ants connaissent bien l’utilisation des paiements digitaux, mais ne sont pas dispos\u00e9s \u00e0 passer au digital. Ils sont tr\u00e8s intelligents et peuvent rapidement \u00e9valuer les options digitales disponibles pour d\u00e9cider lequel pourrait leur convenir (et dans certains cas m\u00eame prendre cette d\u00e9cision sans les utiliser). Pour eux, la priorit\u00e9 est de poursuivre leurs activit\u00e9s en toute s\u00e9curit\u00e9, quitte \u00e0 sacrifier la fid\u00e9lit\u00e9 de la client\u00e8le. Ainsi, bien qu’ils disposent de canaux de paiement digital, ils pr\u00e9f\u00e8rent encaisser les paiements en esp\u00e8ces. (Caract\u00e9ristiques comportementales : statu quo et surabondance de choix).<\/span><\/p>\n

Quels sont les d\u00e9fis typiques auxquels font face les commer\u00e7ants \u00ab\u00a0cible facile\u00a0\u00bb ?<\/b><\/p>\n

Ces commer\u00e7ants sont capables de bien utiliser les canaux de paiement digital, mais ne sont pas dispos\u00e9s \u00e0 le faire pour diverses raisons. <\/span><\/p>\n

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Comment faire en sorte que les commer\u00e7ants \u00ab\u00a0cible facile\u00a0\u00bb continuent \u00e0 s’int\u00e9resser aux paiements digitaux ?<\/b><\/p>\n

Ces commer\u00e7ants sont assez bien \u00e9duqu\u00e9s et connaissent bien la technologie digitale. Ils sont tr\u00e8s cyniques et sceptiques \u00e0 l’\u00e9gard des fournisseurs de services de paiement digital et ont tendance \u00e0 ruminer toute exp\u00e9rience n\u00e9gative. Le graphique ci-dessous illustre certaines fa\u00e7ons dont les commer\u00e7ants en question peuvent \u00eatre amen\u00e9s \u00e0 adopter les modes de paiement digital :<\/span><\/p>\n

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Conclusion<\/b><\/p>\n

Notre \u00e9tude conclut \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 pour les fournisseurs de concevoir des \u00ab\u00a0accroches\u00a0\u00bb pour faciliter l’int\u00e9gration de diverses cat\u00e9gories de commer\u00e7ants. Il s’agit notamment des produits suivants, qui sont n\u00e9cessaires pour encourager l’adoption du mode de paiement digital : <\/span><\/p>\n

– <\/span>Le cr\u00e9dit digital<\/b> : La majorit\u00e9 des petits commer\u00e7ants ont recours \u00e0 des m\u00e9canismes informels pour r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins de cr\u00e9dit. Les fournisseurs de services peuvent utiliser leurs donn\u00e9es de transaction pour leur octroyer le cr\u00e9dit digital ou en faciliter l’acc\u00e8s.<\/span><\/p>\n

– <\/span>Une interface utilisateur simple<\/b> : Dans l’environnement actuel o\u00f9 l’on trouve un grand nombre d’applications et de solutions, les commer\u00e7ants auraient besoin de soutien sous la forme d’applications conviviales, qui pourraient \u00e9galement cibler le \u00ab\u00a0segment oral\u00a0\u00bb de commer\u00e7ants.<\/span><\/p>\n

– <\/span>Un m\u00e9canisme de redressement des griefs<\/b> : Un m\u00e9canisme solide et efficace de redressement des griefs auquel les commer\u00e7ants peuvent recourir en cas d’erreur de transaction, d’annulation de transaction, de rapprochement ou de tout autre probl\u00e8me serait d’une importance capitale.<\/span><\/p>\n