{"id":2793,"date":"2019-05-17T16:22:39","date_gmt":"2019-05-17T14:22:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/?p=2374"},"modified":"2024-05-22T12:54:57","modified_gmt":"2024-05-22T07:24:57","slug":"fonceurs-et-reticents-receptifs-des-commercants-qui-ont-de-linstinct-mais-quil-faut-accompagner-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/blog\/2019\/05\/17\/fonceurs-et-reticents-receptifs-des-commercants-qui-ont-de-linstinct-mais-quil-faut-accompagner-2\/","title":{"rendered":"Fonceurs et r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs – Des commer\u00e7ants qui ont de l’instinct mais qu’il faut accompagner"},"content":{"rendered":"

Fonceurs et r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs\u00a0– Des commer\u00e7ants qui ont\u00a0de l’instinct mais qu’il faut accompagner<\/strong><\/h3>\n

(S\u00e9rie de blogs sur la digitalisation des paiements marchands en Inde : Blog 2 de 3)<\/strong><\/h4>\n

Sunil Bhat, Amit Joshi, Priya Garg, Kritika Shukla and Shreya Gupta, mars 2019<\/em><\/p>\n

Ceci est le deuxi\u00e8me blog dans la s\u00e9rie \u00ab\u00a0La digitalisation des paiements marchands en Inde\u00a0\u00bb. Dans le premier blog<\/a>, nous avons discut\u00e9 du potentiel de l’\u00e9cosyst\u00e8me marchand en Inde et de la n\u00e9cessit\u00e9 de concevoir des solutions distinctes pour diff\u00e9rents commer\u00e7ants. En tenant compte des dimensions capacit\u00e9 et\u00a0volont\u00e9, nous avons class\u00e9 les marchands en Inde en quatre cat\u00e9gories : les fonceurs, les r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs, les cibles difficiles et les cibles faciles.<\/p>\n

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MSC a utilis\u00e9 son approche\u00a0Market Insights for Innovations and Design<\/em>\u00a0(MI4ID) pour comprendre les obstacles \u00e0 l’adoption des paiements digitaux par diff\u00e9rents commer\u00e7ants. MSC a \u00e9galement utilis\u00e9 l’approche MI4ID dans ses exp\u00e9riences en mati\u00e8re de paiements sans num\u00e9raire au Kerala et \u00e0 Odisha, afin de comprendre les caract\u00e9ristiques num\u00e9riques et les obstacles \u00e0 l’adoption des produits de paiement digital par les personnes \u00e0 faible revenu.<\/p>\n

Dans ce blog, nous examinerons deux profils de commer\u00e7ants : a) Les fonceurs b) Les r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs.<\/p>\n

Les fonceurs<\/strong><\/p>\n

Sanjay est un homme d’\u00e2ge moyen qui tient une \u00e9picerie de taille moyenne dans le quartier Green Park de Delhi. Son \u00e9picerie est tr\u00e8s fr\u00e9quent\u00e9e. Il est dipl\u00f4m\u00e9 et fait preuve d’un grand sens des affaires. Il aime exp\u00e9rimenter et est dispos\u00e9 \u00e0 essayer de nouveaux canaux de paiement, tant qu’il y voit des avantages. L’achalandage important de sa boutique l’a incit\u00e9 \u00e0 utiliser les services de paiement digital, dont l’int\u00e9r\u00eat pour les clients inclue la\u00a0rapidit\u00e9 et la commodit\u00e9. Sanjay est pr\u00eat \u00e0 payer les frais connexes. En plus de l’argent comptant, il accepte les paiements digitaux utilisant des portefeuilles comme MobiKwik et Paytm, ainsi que les paiements par carte au moyen d’un terminal de point de vente (POS).<\/p>\n

Sanjay appartient au genre des \u00ab\u00a0fonceurs\u00a0\u00bb qui tiennent \u00e0 essayer\u00a0de nouveaux m\u00e9canismes de paiement. Ces commer\u00e7ants n’ont\u00a0pas peur d’exp\u00e9rimenter et font preuve d’une capacit\u00e9 et d’une volont\u00e9 remarquables lorsqu’il s’agit d’exp\u00e9rimenter de nouveaux modes de transactions digitales (trait comportemental : pragmatisme). M\u00eame apr\u00e8s avoir \u00e9t\u00e9 victime d’un hame\u00e7onnage par t\u00e9l\u00e9phone en utilisant un prestataire de portefeuille de premier plan et ainsi perdu environ 6 000 livres irlandaises (USD 86), il continue d’utiliser le m\u00eame portefeuille parce qu’il reconnait son erreur et en assume la responsabilit\u00e9. Au cours de nos entretiens, il a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que l’annonce sur la d\u00e9mon\u00e9tisation en novembre 2016 l’a pouss\u00e9 \u00e0 explorer les canaux digitaux comme Paytm.<\/p>\n

\"\"Qu’est-ce qui fait de Sanjaya un fonceur ?<\/strong><\/p>\n

Ce segment de commer\u00e7ants est tr\u00e8s centr\u00e9 sur le client et enthousiaste \u00e0 l’\u00e9gard des diff\u00e9rents modes de paiement digital. Il joue un r\u00f4le important en sensibilisant les clients et en les persuadant de payer par voie digitale, devenant ainsi\u00a0\u00ab\u00a0ambassadeur de marque\u00a0\u00bb de divers canaux ou produits de paiement digital.<\/p>\n

Quels sont les d\u00e9fis caract\u00e9ristiques auxquels font face les fonceurs ?<\/strong><\/p>\n

Les probl\u00e8mes de connectivit\u00e9 nuisent \u00e0 l’exp\u00e9rience \u00e0 la fois des clients et des commer\u00e7ants. Pendant que notre \u00e9quipe s’entretenait avec Sanjay, il a essay\u00e9 d’accepter le paiement d’un client au point de vente. La transaction a \u00e9chou\u00e9 cinq fois avant de r\u00e9ussir \u00e0\u00a0la sixi\u00e8me tentative !<\/p>\n

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Comment continuer \u00e0 susciter l’int\u00e9r\u00eat des fonceurs pour les paiements digitaux ?<\/strong><\/p>\n

Les commer\u00e7ants comme Sanjay sont les \u00ab\u00a0porte drapeau\u00a0\u00bb des \u00e9cosyst\u00e8mes marchands tr\u00e8s prometteurs. Il est important de les soutenir pour encourager la prolif\u00e9ration g\u00e9n\u00e9rale des paiements digitaux dans le pays. Les acqu\u00e9reurs ou les fournisseurs doivent donc cr\u00e9er et leur\u00a0offrir des solutions adapt\u00e9es. Le diagramme ci-dessous illustre certaines fa\u00e7ons dont les fournisseurs peuvent soutenir cette cat\u00e9gorie de commer\u00e7ants.<\/p>\n

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Les r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs<\/strong><\/p>\n

Deepak Das est un homme de 40 ans, semi-alphab\u00e8te, qui g\u00e8re depuis dix ans une \u00e9picerie construite sur son terrain \u00e0 Bhojerhat, dans la banlieue de Kolkata. 30 \u00e0 40 clients en moyenne visitent son point de vente chaque jour. Il se rend souvent \u00e0 Kolkata avec sa famille pour faire des courses pendant la p\u00e9riode des f\u00eates. A Big Bazaar \u00e0 Kolkata, il a vu des clients effectuer des paiements de grande valeur \u00e0 l’aide d’un distributeur automatique ou de Paytm. Cependant, Deepak lui-m\u00eame n’a jamais utilis\u00e9 de canal de paiement digital, et ne savait pas que ce mode de paiement peut \u00e9galement \u00eatre utilis\u00e9 pour les achats de faible valeur. Il estime que l’utilisation des canaux digitaux pour effectuer ou accepter des paiements est un processus complexe.<\/p>\n

\"\"Qu’est-ce qui fait de lui un r\u00e9ticent r\u00e9ceptif ?<\/strong><\/p>\n

Bien qu’il soit int\u00e9ress\u00e9, le r\u00e9ticent r\u00e9ceptif n’utilise pas le mode de paiement digital en raison de son faible niveau d’alphab\u00e9tisation ou de compr\u00e9hension. Il est fortement d\u00e9pendant des autres et doit \u00eatre pris par la main pour comprendre, utiliser les modes de paiement digital, et y faire confiance. Il fait toutefois preuve d’une attitude conciliante lorsque le client exige de payer par voie digitale.<\/p>\n

Les r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs comme Deepak acceptent le paiement par l’interm\u00e9diaire d’un commer\u00e7ant qui utilise le digital et qui se trouve\u00a0\u00e0 proximit\u00e9, et r\u00e8glent plus tard en esp\u00e8ces chez ce commer\u00e7ant. Cette cat\u00e9gorie de commer\u00e7ants a besoin d\u2019effectuer de multiples transactions de paiements digitaux sous la direction d’une personne fiable avant de pouvoir le faire ind\u00e9pendamment. En Inde, les cultures urbaines influencent les zones rurales \u00e0 un rythme croissant. Dans un tel sc\u00e9nario, des gens comme Deepak estiment que le jour n’est pas loin o\u00f9 les villageois adopteront volontiers le paiement sans esp\u00e8ces.<\/p>\n

Quels sont les d\u00e9fis classiques auxquels font face les r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs ?<\/strong><\/p>\n

Les r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs commencent \u00e0 s’int\u00e9resser aux paiements digitaux parce que les gens qui les entourent s’y int\u00e9ressent (trait comportemental : la preuve sociale). Toutefois, en raison de l’asym\u00e9trie de l’information, ils ne disposent pas d’informations compl\u00e8tes sur les produits de paiement digital et ne sont donc pas en mesure de passer au stade de \u00ab\u00a0l’utilisation\u00a0\u00bb. Cette cat\u00e9gorie de commer\u00e7ants est plus \u00e0 l’aise dans la langue locale, et le bouche-\u00e0-oreille est sa principale source d’information. Ces commer\u00e7ants sont donc susceptibles de recevoir des informations biais\u00e9es – qui peuvent s’av\u00e9rer exactes ou non et qui refl\u00e8tent fortement l’exp\u00e9rience d’autres personnes (amis et parents). On peut donc les dissuader d’adopter facilement le paiement digital. De plus, ces r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs sont limit\u00e9s par les multiples modalit\u00e9s et exigences li\u00e9es \u00e0 l’utilisation de diff\u00e9rents produits digitaux, et qui pr\u00e9sentent trop d’informations qu’ils ne peuvent pas absorber, \u00e9tant donn\u00e9 leurs capacit\u00e9s cognitives limit\u00e9es.<\/p>\n

Le diagramme ci-dessous illustre d’autres d\u00e9fis auxquels cette cat\u00e9gorie de commer\u00e7ants est confront\u00e9e.<\/p>\n

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Comment persuader\u00a0les\u00a0r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs \u00e0 accepter les paiements digitaux ?<\/strong><\/p>\n

Les r\u00e9ticents r\u00e9ceptifs ont besoin de produits de paiement digital sans tracas, tant pour le processus d’int\u00e9gration que pour mener \u00e0 bien les transactions. Ils ont \u00e9galement besoin du soutien proactif des prestataires (\u00e9ventuellement des visites physiques chez les commer\u00e7ants) pour les former et r\u00e9soudre des probl\u00e8mes. L’interface utilisateur du produit de paiement digital devrait \u00eatre adapt\u00e9e \u00e0 leurs capacit\u00e9s cognitives limit\u00e9es.<\/p>\n

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Le prochain blog<\/a> traitera des deux autres cat\u00e9gories de commer\u00e7ants – les cibles difficiles et les cibles faciles, pour lesquels il faut diff\u00e9rents types de soutien.<\/p>\n