{"id":2892,"date":"2019-07-09T15:56:04","date_gmt":"2019-07-09T13:56:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/?p=2892"},"modified":"2024-05-22T14:24:38","modified_gmt":"2024-05-22T08:54:38","slug":"les-facteurs-comportementaux-dans-lassurance-quelques-elements-dinformations","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/blog\/2019\/07\/09\/les-facteurs-comportementaux-dans-lassurance-quelques-elements-dinformations\/","title":{"rendered":"Les facteurs comportementaux dans l\u2019assurance : quelques \u00e9l\u00e9ments d\u2019informations"},"content":{"rendered":"<h3><strong>Les facteurs comportementaux dans l\u2019assurance\u00a0: quelques \u00e9l\u00e9ments d\u2019informations<\/strong><\/h3>\n<p><em><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-41009\" src=\"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/wp-content\/uploads\/2019\/07\/191-Les-facteurs-comportementaux-Copy-Copy.jpg\" alt=\"\" width=\"900\" height=\"414\" \/><\/em><\/p>\n<p><em>Premasis Mukherjee, Lisa Chassin, Anup Singh, Abhay Pareek, septembre 2014<\/em><\/p>\n<p>Avec 4 641 milliards de dollars de primes encaiss\u00e9es au niveau mondial,1 l\u2019assurance est l\u2019une des principales activit\u00e9s financi\u00e8res au niveau mondial. Il s\u2019agit \u00e9galement d\u2019un secteur hautement technique, car la conception et la gestion des produits d\u2019assurance exigent une mod\u00e9lisation financi\u00e8re et statistique sophistiqu\u00e9e. Les acteurs et les sp\u00e9cialistes du secteur consid\u00e8rent toutefois en grande majorit\u00e9 que\u00a0\u00ab\u00a0l\u2019assurance n\u2019est jamais achet\u00e9e, elle est toujours vendue\u00a0\u00bb. Cette anomalie de la demande et l\u2019apathie des utilisateurs \u00e0 l\u2019\u00e9gard de l\u2019assurance constituent probablement l\u2019un des grands myst\u00e8res du monde financier. De nombreuses \u00e9tudes consacr\u00e9es \u00e0 l\u2019assurance se sont pench\u00e9es sur les pr\u00e9f\u00e9rences et les inclinations des consommateurs, sans pour autant arriver \u00e0 pr\u00e9dire les r\u00e9els facteurs d\u00e9clencheurs de la demande d\u2019assurance.<\/p>\n<p>Dans cet article, nous pr\u00e9sentons un certain nombre d\u2019explications comportementales aux d\u00e9cisions d\u2019achat et d\u2019utilisation de l\u2019assurance. Nous expliquons ainsi les raisons du comportement des consommateurs sous un angle \u00e0 la fois scientifique et commercial et en tirons une liste de facteurs d\u00e9clencheurs potentiels pour aboutir \u00e0 des d\u00e9cisions positives.<\/p>\n<p>Les barri\u00e8res comportementales \u00e0 l\u2019adoption de l\u2019assurance<\/p>\n<p>Le savoir-faire traditionnel du secteur de l\u2019assurance repose sur les th\u00e9ories de l\u2019<a href=\"https:\/\/fr.wikipedia.org\/wiki\/Th%C3%A9orie_de_l%27utilit%C3%A9_esp%C3%A9r%C3%A9e\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">utilit\u00e9 esp\u00e9r\u00e9e<\/a> et de la <a href=\"http:\/\/benisrael.net\/DEDUCTIBLE-MAY-5-13.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">franchise optimale<\/a> qui d\u00e9coulent \u00a0des postulats suivants\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Les consommateurs ont la capacit\u00e9 d\u2019\u00e9valuer de mani\u00e8re pr\u00e9cise et compl\u00e8te la probabilit\u00e9 des risques qui les concernent et les co\u00fbts correspondants\u00a0;<\/li>\n<li>Les personnes averses au risque sont pr\u00eates \u00e0 payer plus que la perte encourue pour s\u2019assurer\u00a0;<\/li>\n<li>Il existe enfin un point d\u2019\u00e9quilibre optimal du rapport prix\/montant assur\u00e9 auquel les gens sont pr\u00eats \u00e0 souscrire un contrat d\u2019assurance.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cependant, dans le monde r\u00e9el, les assureurs sont souvent confront\u00e9s \u00e0 des anomalies de la demande qui ont pour r\u00e9sultat\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>L\u2019absence d\u2019achat volontaire de l\u2019assurance\u00a0;<\/li>\n<li>Une r\u00e9sistance \u00e0 l\u2019achat d\u2019assurance, m\u00eame lorsque la prime d\u2019assurance est en partie subventionn\u00e9e (par exemple\u00a0: assurance subventionn\u00e9e par l\u2019\u00c9tat ou de nombreux produits de micro-assurance dont le prix est inf\u00e9rieur au prix optimal et qui connaissent pourtant une faible de demande) ;<\/li>\n<li>Achat de produits d\u2019assurance on\u00e9reux, alors que la probabilit\u00e9 de l\u2019\u00e9v\u00e9nement est minimale (achat de garantie sur les produits \u00e9lectroniques, par exemple).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Bien que l\u2019asym\u00e9trie d\u2019information et le co\u00fbt des recherches expliquent une partie de ces ph\u00e9nom\u00e8nes, un examen plus approfondi montre que plusieurs facteurs comportementaux contribuent \u00e0 expliquer ces anomalies de la demande. La recherche comportementale r\u00e9v\u00e8le que les d\u00e9cisions d\u2019achat d\u2019assurance des particuliers sont influenc\u00e9es par les facteurs et biais comportementaux suivants :<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/fr.wikipedia.org\/wiki\/Aversion_%C3%A0_la_perte\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong><em>Aversion \u00e0 la perte<\/em><\/strong><\/a> : les consommateurs sont plus sensibles aux pertes de faible montant qu\u2019\u00e0 des gains importants. Dans l\u2019assurance, les primes repr\u00e9sentent un co\u00fbt certain \u00e0 court terme, alors que la prestation d\u2019assurance reste incertaine et distante. Elle est donc per\u00e7ue comme une perte potentielle. \u00c0 la diff\u00e9rence de la th\u00e9orie de l\u2019utilit\u00e9 esp\u00e9r\u00e9e, on observe que les personnes manifestent une aversion \u00e0 la perte concernant la franchise propos\u00e9e. Elles choisissent donc souvent la franchise la plus \u00e9lev\u00e9e, \u00e0 savoir l\u2019absence d\u2019assurance.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Mental_accounting\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong><em>Segmentation mentale<\/em><\/strong><\/a><strong><em><u>\u00a0<\/u><\/em><\/strong>: on observe que l\u2019assurance n\u2019est pas tant le reflet d\u2019une \u00e9valuation du risque par les personnes concern\u00e9es que celui de leurs comportements de d\u00e9pense existants. Les individus r\u00e9partissent mentalement leurs d\u00e9penses entre diff\u00e9rents \u00ab\u00a0comptes\u00a0\u00bb de fa\u00e7on \u00e0 se sentir limit\u00e9s dans d\u2019autres domaines d\u2019achat. Dans une \u00e9tude de MicroSave Consulting (MSC) consacr\u00e9e aux <a href=\"http:\/\/bit.ly\/1bdVbuD\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">m\u00e9taphores de gestion financi\u00e8re des m\u00e9nages<\/a>, on observe que les m\u00e9nages \u00e0 faibles revenus ont tendance \u00e0 <em>\u00e9quilibrer <\/em>leurs revenus et leurs d\u00e9penses en r\u00e9partissant ces derni\u00e8res en fonction de la certitude et de la n\u00e9gociabilit\u00e9 de chaque poste de d\u00e9pense.3 Dans le contexte de l\u2019assurance, les consommateurs \u00e9vitent souvent de s\u2019engager \u00e0 payer des primes pour l\u2019une ou l\u2019autre des raisons suivantes\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Ils n\u2019ont pas de compte \u00ab\u00a0couverture du risque\u00a0\u00bb dans leur mod\u00e8le mental\u00a0;<\/li>\n<li>Ils ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9puis\u00e9 ce compte au titre d\u2019autres mesures\/engagements\u00a0; ou<\/li>\n<li>Les primes d\u2019assurance constituent une cat\u00e9gorie de d\u00e9penses incertaines et n\u00e9gociables, qu\u2019ils ne pr\u00e9voient pas mentalement de couvrir par des revenus r\u00e9guliers.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong><em><u>Biais de statu quo<\/u><\/em><\/strong> : les consommateurs sont r\u00e9ticents \u00e0 sortir du statu quo, quand bien m\u00eame ils pourraient en tirer des avantages substantiels. Sachant que l\u2019assurance constitue une nouvelle cat\u00e9gorie de produit pour les m\u00e9nages \u00e0 faibles revenus, les gens ont tendance \u00e0 \u00e9viter de s\u2019engager sur des produits d\u2019assurance et pr\u00e9f\u00e8rent continuer d\u2019utiliser les m\u00e9canismes existants de gestion du risque, dont notamment les pr\u00eats d\u2019amis ou de membres de leur famille, l\u2019\u00e9pargne informelle et (dans une certaine mesure) les efforts de minimisation du risque.<\/p>\n<p><strong><em>Motivations li\u00e9es aux objectifs<\/em><\/strong> : les gens prennent souvent leurs d\u00e9cisions en fonction des diff\u00e9rents objectifs que ces d\u00e9cisions permettent d\u2019accomplir. Le d\u00e9cisionnaire se focalise sur la r\u00e9alisation de ces objectifs au moyen de la d\u00e9cision au lieu de s\u2019efforcer de maximiser son utilit\u00e9. Lorsqu\u2019il accorde davantage d\u2019importance aux objectifs favorables \u00e0 l\u2019achat d\u2019assurance qu\u2019\u00e0 ceux favorables \u00e0 l\u2019absence d\u2019assurance, c\u2019est l\u00e0 que l\u2019achat se produit. Voici quelques-uns des objectifs courants r\u00e9alis\u00e9s par la d\u00e9cision de souscription d\u2019une assurance :<\/p>\n<ul>\n<li><em>Respect d\u2019une exigence : <\/em>beaucoup de produits d\u2019assurance sont vendus parce qu\u2019ils sont obligatoires pour d\u2019autres produits, comme par exemple l\u2019assurance d\u00e9c\u00e8s pour les pr\u00eats, l\u2019assurance logement pour les pr\u00eats immobiliers, l\u2019assurance auto, etc. La souscription d\u2019une assurance est alors consid\u00e9r\u00e9e comme un objectif subsidiaire en vue de r\u00e9aliser l\u2019objectif final.<\/li>\n<li><em>Objectifs d\u2019investissement <\/em>: beaucoup de personnes consid\u00e8rent l\u2019assurance comme un investissement susceptible d\u2019\u00eatre r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 en temps opportun, \u00e0 savoir lorsqu\u2019un sinistre se produit. Toute ann\u00e9e ou p\u00e9riode sans sinistre est par cons\u00e9quent consid\u00e9r\u00e9e comme un investissement \u00e0 fonds perdu.<\/li>\n<li><em>Objectifs \u00e9motionnels <\/em>: l\u2019assurance est souvent souscrite dans le but de :\n<ul>\n<li>R\u00e9duire l\u2019inqui\u00e9tude de subir une perte financi\u00e8re ; et\/ou<\/li>\n<li>Ne pas regretter de ne pas avoir souscrit une assurance en cas de sinistre\u00a0; et\/ou<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>De consoler en cas de perte de l\u2019actif sous-jacent.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Dans ce cas, c\u2019est la gravit\u00e9 du risque (et non sa probabilit\u00e9) qui est d\u00e9terminante, la personne concern\u00e9e ayant un lien \u00e9motionnel fort avec l\u2019\u00e9v\u00e9nement.<\/p>\n<ul>\n<li><em>Respect de normes sociales et\/ou cognitives<\/em>: beaucoup de d\u00e9cisions d\u2019achat d\u2019assurance sont influenc\u00e9es par les pratiques habituelles de l\u2019entourage imm\u00e9diat de la personne ou les attentes de celui-ci \u00e0 son \u00e9gard. L\u2019achat d\u2019une assurance repr\u00e9sente dans ce cas un acte ou une preuve sociale qui r\u00e9pond \u00e0 des informations pr\u00e9d\u00e9termin\u00e9es\/socialement acceptables.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong><em>Fonction de pond\u00e9ration <\/em><\/strong>: les personnes attachent g\u00e9n\u00e9ralement une importance relativement forte aux \u00e9v\u00e9nements \u00e0 faible probabilit\u00e9 et une importance plus faible aux \u00e9v\u00e8nements \u00e0 probabilit\u00e9 \u00e9lev\u00e9e. Cela les am\u00e8ne \u00e0 souvent ignorer l\u2019impact des \u00e9v\u00e9nements assurables.<\/p>\n<p>Cependant, dans les rares cas o\u00f9 la probabilit\u00e9 de perte est prise en compte dans la d\u00e9cision de souscription d\u2019une assurance, elle est principalement influenc\u00e9e par l\u2019effet de primaut\u00e9 et\/ou de r\u00e9cence, plut\u00f4t que par la probabilit\u00e9 actuarielle. On observe dans ce cas une disposition accrue \u00e0 souscrire une assurance, y compris \u00e0 un prix sup\u00e9rieur \u00e0 la prime optimale.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Availability_heuristic\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong><em>Biais de disponibilit\u00e9<\/em><\/strong><\/a>\u00a0: dans le monde r\u00e9el caract\u00e9ris\u00e9 par des informations imparfaites, les personnes sont tributaires d\u2019une appr\u00e9ciation heuristique des risques, de leur probabilit\u00e9 et de leur cons\u00e9quences, en fonction de la connaissance et de l\u2019exp\u00e9rience qu\u2019ils en ont. Cette appr\u00e9ciation est le plus souvent tr\u00e8s \u00e9loign\u00e9e de tout calcul actuariel, ce qui engendre une anomalie de la demande.<\/p>\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<td width=\"601\"><strong><u>Biais comportementaux des prestataires d\u2019assurance<\/u><\/strong><\/p>\n<p>Bien que la plupart des anomalies comportementales analys\u00e9es concernent les consommateurs, un examen approfondi du secteur montre que les prestataires d\u2019assurance eux-m\u00eames (assureurs et r\u00e9assureurs) ne sont pas capables de surmonter leurs biais comportementaux, notamment <em>l\u2019effet de r\u00e9cence <\/em>et le <em>biais de disponibilit\u00e9<\/em>. Ces biais se manifestent par exemple dans les cas suivants\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Augmentation significative des primes d\u2019assurance pour la couverture du risque terroriste imm\u00e9diatement apr\u00e8s l\u2019attaque du 11 septembre aux \u00c9tats-Unis\u00a0;<\/li>\n<li>R\u00e9ticence des assureurs \u00e0 proposer une assurance habitation dans les zones r\u00e9cemment touch\u00e9es par un tremblement de terre ou d\u2019autres catastrophes naturelles\u00a0;<\/li>\n<li>Les co\u00fbts de r\u00e9assurance ont tendance \u00e0 baisser en l\u2019absence de catastrophe r\u00e9cente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En Inde, des compagnies d\u2019assurance r\u00e9cemment arriv\u00e9es sur le march\u00e9 (et leurs agents) ont commercialis\u00e9 de mani\u00e8re abusive des contrats d\u2019assurance en unit\u00e9s de compte (ULIP) comme des produits de placement \u00e0 court terme, y compris au prix de frais de distribution tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9s (et des pertes correspondantes) pour assurer la croissance de leur chiffre d\u2019affaires et de leur part de march\u00e9. Ce comportement a co\u00fbt\u00e9 28 milliards de dollars aux consommateurs indiens et a entra\u00een\u00e9 l\u2019exode de nombreux investisseurs \u00e9trangers du secteur de l\u2019assurance. <em>(Source: <\/em><a href=\"http:\/\/www.igidr.ac.in\/pdf\/publication\/WP-2013-007.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>Estimating Losses to Customers on Account of Mis-selling Life Insurance Policies in India<\/em><\/a><em>, <\/em><em>Halan Mi et.al., Institut Indira Gandhi de recherch\u00e9 sur le d\u00e9veloppement, avril 2013<\/em><em>).<\/em><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p><strong>Conclusion<\/strong><\/p>\n<p>Il est \u00e9vident qu\u2019\u00e0 elle seule, la mod\u00e9lisation des probabilit\u00e9s ne suffit \u00e0 motiver une d\u00e9cision d\u2019achat d\u2019assurance chez les consommateurs. Les assureurs doivent s\u2019appuyer sur un ensemble appropri\u00e9 de facteurs comportementaux pour concevoir leurs produits et d\u00e9finir leurs processus de commercialisation. Ces approches de conception centr\u00e9es sur les utilisateurs sont les seules \u00e0 pouvoir lib\u00e9rer tout le potentiel des besoins et de la demande d\u2019assurance des consommateurs.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>1 \u00c9tude Swiss Re Sigma dans <a href=\"http:\/\/media.swissre.com\/documents\/sigma3_2014_en.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>World Insurance 2013<\/em><\/a><\/p>\n<p>2 Kunreuther Howard, Pauly Mark et McMorrow Stacey, <a href=\"http:\/\/www.amazon.com\/Insurance-Behavioral-Economics-Improving-Misunderstood\/dp\/0521608260\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>Insurance and Behavioral Economics- Improving Decisions in the Most Misunderstood Industry<\/em><\/a>, Cambridge Publication; 2013<\/p>\n<p>3 Mas Ignacio et Mukherjee Premasis, <a href=\"http:\/\/www.microsave.net\/resource\/musings_on_money_the_household_money_management_model_of_mass_market#.VBauIZS4Wr0\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>Musings on Money: The Household Money Management Model of Mass Market<\/em>, <\/a><em>MicroSave Consulting<\/em>, 2013<\/p>\n<p>4 <a href=\"http:\/\/www.cambridge.org\/gb\/academic\/subjects\/psychology\/cognition\/construction-preference\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>The Construction of Preference<\/em>, Paul Slovic et Sarah Lichtenstein, Cambridge Publication, 2006<\/a><\/p>\n<button class=\"simplefavorite-button\" data-postid=\"2892\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"box-shadow:none;-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;background-color:#ffffff;border-color:#5a5a5a;color:#ffffff;\"><i class='fa fa-bookmark-o unfavorite'><\/i><\/button>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dans cet article, nous pr\u00e9sentons un certain nombre d\u2019explications comportementales aux d\u00e9cisions d\u2019achat et d\u2019utilisation de l\u2019assurance. 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