{"id":2919,"date":"2019-07-18T10:27:58","date_gmt":"2019-07-18T08:27:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/?p=2919"},"modified":"2024-05-22T14:38:14","modified_gmt":"2024-05-22T09:08:14","slug":"la-banque-a-distance-et-lassurance-peut-on-parler-dune-harmonisation-de-valeur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/blog\/2019\/07\/18\/la-banque-a-distance-et-lassurance-peut-on-parler-dune-harmonisation-de-valeur\/","title":{"rendered":"La banque \u00e0 distance et l\u2019assurance : peut-on parler d\u2019une harmonisation de valeur ?"},"content":{"rendered":"

La banque \u00e0 distance et l\u2019assurance : peut-on parler d\u2019une harmonisation de valeur ?<\/strong><\/h3>\n

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Jitendra Balani et Premasis Mukherjee, juin\u00a02012<\/em><\/p>\n

La banque \u00e0 distance (1) est de plus en plus le canal pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 pour la promotion de l\u2019inclusion financi\u00e8re. Cependant un r\u00e9seau de service bancaire par agent ne peut \u00eatre viable qu\u2019en cas d\u2019harmonisation de la valeur pour toutes les parties prenantes de l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me digital. Le mod\u00e8le de correspondant bancaire en Inde a mont\u00e9 qu\u2019il est n\u00e9cessaire de passer du r\u00e9gime de produit unique \u00e0 celui de cr\u00e9ation de valeur pour les banques, les agents et les clients. Puisque les produits d\u2019assurance et de pension couvrent une bonne partie de la vie et des besoins des clients l\u2019id\u00e9e de l\u2019inclusion de l\u2019assurance \u00e0 travers la banque \u00e0 distance est largement reconnue aussi bien par les r\u00e9gulateurs que par les praticiens. Des programmes de tests pilotes de services d\u2019assurance par agents deviennent de plus en plus courants et visibles.<\/p>\n

Dans cet article nous examinons la valeur que les parties prenantes peuvent tirer en op\u00e9rant dans une situation o\u00f9 des produits sont offerts par le biais du canal de services bancaires \u00e0 distance. Nous soulignons les d\u00e9fis susceptibles de se pr\u00e9senter pendant la mise en \u0153uvre de ce genre de service.<\/p>\n

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Les r\u00e9gulateurs ont confiance dans les canaux organis\u00e9s par les banques pour r\u00e9aliser l\u2019inclusion financi\u00e8re <\/em><\/strong><\/p>\n

Les services bancaires \u00e0 distance sont en g\u00e9n\u00e9ral pilot\u00e9s, dans la plupart des pays, par des banques. La banque principale veille au respect de la r\u00e8gle AML\/KYC2, \u00e0 la protection du consommateur, s\u2019occupe de la gestion des risques et de la liquidit\u00e9 au niveau des agents. Les autorit\u00e9s r\u00e8glementaires et politiques ont donc plus confiance dans les agents bancaires que dans les entit\u00e9s de microfinance ou les agents d\u2019assurance individuels. En outre, dans la banque \u00e0 distance, la probabilit\u00e9 d\u2019avoir recours \u00e0 l\u2019arbitrage r\u00e9glementaire est minime \u00e9tant donn\u00e9 que dans la plupart des pays la r\u00e8glementation bancaire est plus stricte que celle des assurances. Par cons\u00e9quent les r\u00e9gulateurs estiment qu\u2019il est pr\u00e9f\u00e9rable de promouvoir l\u2019assurance par le biais des canaux du service bancaire \u00e0 distance.<\/p>\n

Les companies d\u2019assurance voient l\u2019agent bancaire comme un point de vente peu co\u00fbteux avec un grand volume de chiffre d\u2019affaires<\/em><\/strong><\/p>\n

L\u2019\u00e9conomie d\u2019entreprise des companies d\u2019assurance, est, selon elles, fonction de l\u2019acquisition de beaucoup de points de vente et de leur gestion au moindre co\u00fbt possible. C\u2019est pourquoi les agents bancaires constituent le meilleur canal alternatif disponible pour les produits d\u2019assurance de masse. Puisque les agents sont acquis et g\u00e9r\u00e9s par des banques, l\u2019assureur, en dehors des co\u00fbts variables associ\u00e9s \u00e0 l\u2019activit\u00e9 d\u00e9riv\u00e9e, n\u2019a pas \u00e0 supporter les co\u00fbts \u00e9lev\u00e9s d\u2019embauche et de gestion.<\/p>\n

En outre, par ce canal l\u2019assureur a acc\u00e8s \u00e0 la client\u00e8le existante de l\u2019institution principale (\u00e0 savoir la banque), une raison suffisante pour que les assureurs aient une pr\u00e9f\u00e9rence pour le canal du service bancaire \u00e0 distance.<\/p>\n

C\u2019est un moyen qui permet aux banques d\u2019\u00e9largir leurs champs d\u2019action et de faire des ventes crois\u00e9es en direction de la base de la pyramide<\/em><\/strong><\/p>\n

Les banques consid\u00e8rent la bancassurance comme une activit\u00e9 \u00e0 forte potentialit\u00e9 en cela qu\u2019elle offre des opportunit\u00e9s telles que la vente crois\u00e9e, un avantage comp\u00e9titif, une forte propension des clients \u00e0 la fid\u00e9lit\u00e9, une am\u00e9lioration de la productivit\u00e9 du personnel et des revenus sous forme de commissions. Mais \u00e9tant donn\u00e9 que le personnel bancaire co\u00fbte cher, \u00a0les banques ne peuvent que vendre des produits haut de gamme \u00e0 travers leurs succursales. Malgr\u00e9 le grand nombre de clients \u00e0 faible revenu de plusieurs banques, l\u2019affectation du personnel des succursales \u00e0 la vente crois\u00e9e de produits d\u2019assurance n\u2019est pas rentable. Par contre un canal de march\u00e9 de masse peu co\u00fbteux, \u00e0 l\u2019instar de la banque \u00e0 distance, offre aux banques la perspective d\u2019\u00e9largir leurs champs pour couvrir le domaine des assurances.<\/p>\n

La vente de l\u2019assurance renforce la rentabilit\u00e9 de l\u2019agent bancaire<\/em><\/strong><\/p>\n

Les \u00e9valuations de MSC de vingt (20) r\u00e9seaux en Inde ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 qu\u2019il est imp\u00e9ratif d\u2019am\u00e9liorer l\u2019activit\u00e9 des agents bancaires.3\u00a0\u00a0 Au-del\u00e0 d\u2019un an d\u2019op\u00e9ration, l\u2019ouverture de compte \u00e9l\u00e9mentaire cesse d\u2019avoir un impact significatif sur l\u2019activit\u00e9 de l\u2019agent. Les envois d\u2019argent et les transactions de compte ont besoin d\u2019un certain temps avant de reprendre, cependant les agents ont besoin de maintenir leurs activit\u00e9s et ils ne peuvent le faire qu\u2019en offrant une certaine gamme de produits.4<\/p>\n

Une r\u00e9cente \u00e9tude d\u2019un large secteur public indien, nous a montr\u00e9 que la multiplicit\u00e9 des produits am\u00e9liore substantiellement le revenu de l\u2019agent (voir le graphe ci-dessous).<\/p>\n

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Une banque Africaine a pr\u00e9vu que la vente d\u2019assurance et la gestion des produits d\u2019assurance (perception des primes et remboursement des avantages) peuvent augmenter le revenu potentiel des agents de 37% en moyenne.<\/p>\n

Pour les clients, l\u2019agent devrait \u00eatre une sorte de \u00ab\u00a0guichet unique\u00a0\u00bb pour toute solution financi\u00e8re<\/em><\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/em><\/strong>Les clients \u00e0 faible revenu ont besoin de toute une gamme de produits financiers au cours de leur vie. Les produits d\u2019assurance et de pension les aident \u00e0 faire face aux multiples chocs et \u00e0\u00a0 la s\u00e9curit\u00e9 du vieil \u00e2ge souvent per\u00e7us comme des besoins importants. Des \u00e9tudes relatives \u00e0 la demande et la volont\u00e9 de payer ont \u00e9galement d\u00e9montr\u00e9 que les couches \u00e0 faible revenu ont consid\u00e9rablement besoin de produits d\u2019assurance et que les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer la prime. De nombreux clients voient l\u2019assurance-vie comme un instrument int\u00e9ressant d\u2019\u00e9pargne \u00e0 long-terme. De plus, il y a des polices d\u2019assurance qui sont impos\u00e9es par le gouvernement (par exemple l\u2019assurance automobile) et qui ne demandent qu\u2019une documentation simple. Les agents bancaires peuvent s\u2019av\u00e9rer \u00eatre un canal pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 par les clients pour avoir acc\u00e8s\u00a0 \u00e0 ce genre d\u2019assurance.<\/p>\n

Malgr\u00e9 la preuve qu\u2019une certaine harmonisation de valeur ait eu lieu, d\u2019importantes pr\u00e9occupations existent quant \u00e0 l\u2019inclusion de l\u2019assurance par le biais des agents bancaires.<\/p>\n

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La qualit\u00e9 de l\u2019activit\u00e9 serait une pr\u00e9occupation pour les assureurs<\/em><\/strong><\/p>\n

L\u2019assurance est un produit financier sp\u00e9cialis\u00e9 dont la sollicitation et la vente n\u00e9cessitent d\u2019\u00eatre confi\u00e9es \u00e0 des experts. \u00a0La plupart des pays imposent un minimum de qualifications aux professionnels de vente d\u2019assurance. Les agents bancaires sont en g\u00e9n\u00e9ral des papas et des mamans, \u00a0propri\u00e9taires de boutiques d\u00e9pourvus de qualifications et d\u2019expertise en assurance. Cela peut compromettre la qualit\u00e9 ainsi que les ventes \u00e9ventuelles qu\u2019un agent pourrait r\u00e9aliser. En outre, comme une interface client secondaire, (contrairement aux agents associ\u00e9s aux assureurs), le canal de l\u2019agent bancaire serait hautement vuln\u00e9rable \u00e0 la vente inadapt\u00e9e et au choix d\u00e9favorable. Tous ces facteurs pourraient affecter le caract\u00e8re sacr\u00e9 de la marque ainsi que la qualit\u00e9 de l\u2019activit\u00e9 de l\u2019assureur. Par cons\u00e9quent il est indiqu\u00e9 qu\u2019un assureur fasse preuve de prudence en\u00a0 pla\u00e7ant ses produits d\u2019assurance par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019un tel canal.<\/p>\n

Pour les banques, le d\u00e9fi se trouve dans la gestion du portefeuille <\/em><\/strong><\/p>\n

\u00c0 la diff\u00e9rence des banques europ\u00e9ennes aupr\u00e8s desquelles on trouve de multiples canaux de bancassurance, dans les pays en d\u00e9veloppement, l\u2019assurance est souvent offerte par le canal du personnel des succursales des banques prestataires de services bancaires par agent.\u00a0\u00a0 La gestion de l\u2019activit\u00e9 d\u2019assurance par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019un canal d\u2019agent \u00e0 base de commissions obligerait\u00a0 les banques \u00e0 revoir leurs syst\u00e8mes de supervision, d\u2019audit, de gestion de la performance et la structure des primes d\u2019encouragement de leurs divisions de bancassurance. De m\u00eame, la gestion des produits de partie tierce n\u00e9cessiterait que les banques r\u00e9\u00e9valuent l\u2019\u00e9ventualit\u00e9 d\u2019une cannibalisation (des autres produits par l\u2019assurance ou vice-versa), les questions de l\u2019exclusivit\u00e9 de la marque et la rentabilit\u00e9 de chaque produit plac\u00e9 sur le canal des agents.<\/p>\n

Pour les agents, le co\u00fbt (profit) doit justifier l\u2019effort<\/em><\/strong><\/p>\n

La vente de police d\u2019assurance demande plus d\u2019effort et de temps par rapport \u00e0 l\u2019ouverture d\u2019un compte ou aux transactions de d\u00e9p\u00f4t et de retrait. La structure des primes d\u2019incitation aux activit\u00e9s de vente d\u2019assurance sera un facteur d\u00e9terminant dans l\u2019enthousiasme des agents bancaires \u00e0 consacrer du temps \u00e0 cette activit\u00e9. \u00c0 moins d\u2019offrir au d\u00e9part des commissions \u00e9lev\u00e9es sur l\u2019achat de police, il est peu probable que les agents fassent des efforts pour vendre des polices d\u2019assurance \u00e0 travers leurs points de vente. Une alternative serait d\u2019utiliser des agents pour vendre l\u2019assurance obligatoire (par exemple l\u2019assurance automobile) dont la demande est imm\u00e9diate et n\u00e9cessite peu de sollicitation et de souscription.<\/p>\n

L\u2019intangibilit\u00e9 de la technologie utilis\u00e9e par l\u2019agent peut d\u00e9courager les clients<\/em><\/strong><\/p>\n

Les technologies mobiles ou bas\u00e9es sur des cartes sont couramment utilis\u00e9es dans la plupart des mises en \u0153uvre de banque \u00e0 distance. Mais ces plateformes souffrent d\u2019un probl\u00e8me d\u2019intangibilit\u00e9. L\u2019assurance est de toutes les fa\u00e7ons un produit immat\u00e9riel (o\u00f9 la valeur ou le b\u00e9n\u00e9fice du client est virtuel et orient\u00e9 sur le futur). Cette intangibilit\u00e9 est davantage amplifi\u00e9e au niveau des canaux bas\u00e9s sur le mobile\/carte. Ce facteur pourrait dissuader les clients d\u2019effectuer des transactions par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019agents. Par ailleurs, les clients \u00e0 faible revenu pr\u00e9f\u00e8rent souvent diversifier leurs portefeuilles financiers entre plusieurs prestataires, parce qu\u2019ils ont du mal \u00e0 faire confiance \u00e0 l\u2019un quelconque d\u2019entre eux. \u00a0Par cons\u00e9quent l\u2019ampleur de la potentialit\u00e9 de la vente crois\u00e9e peut bien \u00eatre plus r\u00e9duite par rapport \u00e0 celle anticip\u00e9e de la cat\u00e9gorie \u00e0 faible revenu, notamment par l\u2019interm\u00e9diaire des agents.<\/p>\n

Conclusion<\/strong><\/p>\n

En d\u00e9pit de l\u2019harmonisation de la valeur des acteurs, il est \u00e9vident que l\u2019inclusion de l\u2019assurance \u00e0 travers des agents n\u00e9cessite une planification minutieuse tant au niveau de l\u2019assureur qu\u2019au niveau de la banque d\u2019impl\u00e9mentation. Le succ\u00e8s des ventes d\u2019assurance via la banque \u00e0 distance d\u00e9pendrait \u00e9ventuellement des \u00e9l\u00e9ments suivants : la planification de produit \u00e0 savoir la d\u00e9cision relative au genre de produit susceptible d\u2019\u00eatre distribu\u00e9 via agents ; la planification du canal c\u2019est-\u00e0-dire la d\u00e9finition des r\u00f4les, des processus et des primes d\u2019incitation pour les agents des banques, ainsi que de comment les int\u00e9grer dans la strat\u00e9gie g\u00e9n\u00e9rale de la bancassurance de l\u2019assureur et des banques\u00a0; la planification du marketing, en d\u2019autres termes le \u00a0maintien de l\u2019identit\u00e9 de marque et les efforts d\u00e9ploy\u00e9s pour que les clients souscrivent aux polices d\u2019assurance au guichet des lieux d\u2019op\u00e9ration des agents.<\/p>\n

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1\u00a0 Offre des services financiers par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019agents bancaires souvent \u00e0 l\u2019aide de technologies telles que des terminaux et des t\u00e9l\u00e9phones portables pourvus aux points de vente<\/p>\n

2 Anti blanchiment d\u2019argent\/Connaissance des clients<\/p>\n

3 Voir le dossier 2 de MSC intitul\u00e9 : \u00ab\u00a0le point sur la correspondance commerciale- les r\u00e9seaux d\u2019agents en Inde\u00a0\u00bb<\/a><\/p>\n

4 Voir le bulletin d\u2019information No 65 de MSC sur l\u2019<\/em>Inde \u00ab\u00a0les correspondants bancaires efficaces ont besoin d\u2019une gamme de produits int\u00e9ressante\u00a0\u00bb<\/p>\n

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