{"id":2986,"date":"2019-07-25T16:31:04","date_gmt":"2019-07-25T14:31:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/?p=2986"},"modified":"2024-05-22T14:54:28","modified_gmt":"2024-05-22T09:24:28","slug":"lassurance-par-lintermediaire-dagents-bancaires-comment-la-realiser","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/blog\/2019\/07\/25\/lassurance-par-lintermediaire-dagents-bancaires-comment-la-realiser\/","title":{"rendered":"L\u2019assurance par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019agents bancaires : comment la r\u00e9aliser ?"},"content":{"rendered":"

L\u2019assurance par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019agents bancaires : comment la r\u00e9aliser ?<\/strong><\/h3>\n

\"\"<\/p>\n

Premasis Mukherjee et Jitendra Balani, juin\u00a02012<\/em><\/p>\n

L\u2019utilisation d\u2019agents bancaires dans l\u2019externalisation de l\u2019assurance est de plus en plus r\u00e9pandue (1) et bien que l\u2019on puisse comprendre la raison d\u2019un tel enthousiasme, on ne peut pas non plus en ignorer les d\u00e9fis. Dans notre article pr\u00e9c\u00e9dent<\/a>, nous avons soutenu que pour surmonter ces d\u00e9fis il est imp\u00e9ratif de proc\u00e9der \u00e0 une certaine planification en ce qui concerne le produit et le canal. Dans cet article nous d\u00e9taillons les strat\u00e9gies de planification dans le cadre de ces deux \u00e9l\u00e9ments.<\/p>\n

Les d\u00e9fis au niveau du produit et la n\u00e9cessit\u00e9 de proc\u00e9der \u00e0 une segmentation<\/strong><\/p>\n

Le canal des agents bancaires n\u2019est pas forc\u00e9ment le mieux adapt\u00e9 pour toutes les cat\u00e9gories d\u2019assurance. Dans le domaine des assurances, la strat\u00e9gie concernant le produit d\u00e9pend de celle adopt\u00e9e pour motiver le canal. Pour tirer un avantage du canal d\u2019agents bancaires, l\u2019assureur ou la banque aura besoin d\u2019un mod\u00e8le variable de mesures incitatives, toutefois si l\u2019on retient le principe de commissions bas\u00e9es sur la valeur (montant de la prime), les agents bancaires seront tent\u00e9s de vendre des produits dont les primes sont \u00e9lev\u00e9es. Les produits de valeur \u00e9lev\u00e9e sont souvent des produits compos\u00e9s\/ complexes ou des produits associ\u00e9s \u00e0 l\u2019\u00e9pargne. Ces deux cat\u00e9gories de produits d\u2019assurance requi\u00e8rent une\u00a0 prise en charge d\u00e9taill\u00e9e et une sollicitation transparente, deux \u00e9l\u00e9ments probl\u00e9matiques au niveau du canal des agents bancaires. Par cons\u00e9quent ni les assureurs ni les r\u00e9gulateurs ne pencheraient pour ce type de mod\u00e8le. Par contre une mesure incitative bas\u00e9e sur le volume\u00a0 ne peut \u00eatre mises en \u0153uvre que dans les cas o\u00f9 des ventes volumineuses sont possibles, soit parce que les produits sous-jacents sont simples et faciles \u00e0 vendre, ou parce qu\u2019ils n\u00e9cessitent une prise en charge limit\u00e9e. La segmentation des produits d\u2019assurance disponibles est donc un \u00e9l\u00e9ment important de toute strat\u00e9gie relative au canal des agents bancaires.<\/p>\n

Comment proc\u00e9der \u00e0 la segmentation des produits ?<\/strong><\/p>\n

Les produits d\u2019assurance d\u2019un prestataire peuvent \u00eatre segment\u00e9s sur la base de deux crit\u00e8res, \u00e0 savoir\u00a0:<\/p>\n

    \n
  1. Leur facilit\u00e9 \u00e0 \u00eatre vendus <\/em><\/strong>qui est d\u00e9termin\u00e9e par :<\/li>\n<\/ol>\n
      \n
    • Le caract\u00e8re abordable des primes \u00e0 la client\u00e8le cible<\/em>. Il faut moins de sollicitation et de persuasion pour vendre des produits dont les primes ne sont pas \u00e9lev\u00e9es, \u00e9tant donn\u00e9 que la r\u00e9ceptivit\u00e9 des clients est toujours fonction du montant de la prime.<\/li>\n
    • Le fait d\u2019associ\u00e9 des polices d\u2019assurance \u00e0 d\u2019autres produits financiers en grande demande<\/em>(par ex. le cr\u00e9dit et l\u2019assurance-vie ou l\u2019assurance capital). La vente s\u2019av\u00e8re plus facile pour les produits o\u00f9 l\u2019assurance est associ\u00e9e avec un produit financier en grande demande (soit comme un produit obligatoire ou li\u00e9e \u00e0 la provision du produit).<\/li>\n
    • Des obligations r\u00e8glementaires <\/em>(par ex. l\u2019assurance automobile). Peu importe le choix ou la pr\u00e9f\u00e9rence, les gens ach\u00e8tent les produits d\u2019assurance impos\u00e9s par le gouvernement.<\/li>\n
    • La tangibilit\u00e9 des avantages<\/em>. Lorsque les clients peuvent facilement imaginer les avantages le produit se vend sans grands efforts. Ainsi, par exemple il est difficile de vendre une assurance-vie temporaire parce que l\u2019avantage est une possibilit\u00e9 \u00e0 long terme avec une chance \u00e9lev\u00e9e de r\u00e9action \u00e9motionnelle n\u00e9gative. Par contre il est facie de convaincre les gens de l\u2019assurance maladie puisque l\u2019\u00e9v\u00e8nement assur\u00e9 est courant sans aucun attachement \u00e9motionnel.<\/li>\n<\/ul>\n
        \n
      1. La complexit\u00e9 du produit <\/em><\/strong>d\u00e9termin\u00e9e par :<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
        • Le nombre de sinistres couverts par la m\u00eame police\u00a0: <\/em>les polices \u00e0 multiple couverture sont souvent complexes notamment en raison des risques covariants.<\/li>\n
        • La complexit\u00e9 de la prise en charge\u00a0<\/em>: <\/em>certains produits, par exemple l\u2019assurance maladie, demandent une police soigneusement r\u00e9dig\u00e9e en raison de leur sensibilit\u00e9 au risque moral et au choix d\u00e9favorable.<\/li>\n
        • La documentation requise\u00a0: <\/em>les documents relatifs au KYC2et au risque requis pour les produits d\u2019entreprises et d\u2019investissement augmentent leur complexit\u00e9 intrins\u00e8que.<\/li>\n
        • La facilit\u00e9 du processus de r\u00e8glement des sinistres\u00a0: <\/em>lorsqu\u2019il est facile d\u2019identifier la survenance du risque assur\u00e9, le processus de r\u00e8glement aussi devient plus ais\u00e9. Ce d\u00e9fi est courant dans le domaine des assurances r\u00e9coltes et intemp\u00e9ries.<\/li>\n
        • La sp\u00e9cialisation du produit\u00a0: <\/em>les produits qui n\u00e9cessitent une infrastructure et une sp\u00e9cialisation suppl\u00e9mentaires sont complexes en raison de leurs param\u00e8tres uniques. Par exemple, l\u2019assurance agricole d\u00e9pend souvent de l\u2019infrastructure m\u00e9t\u00e9orologique et des indices complexes qui en d\u00e9coulent.<\/li>\n<\/ul>\n

          Dans la figure ci-dessous, le portefeuille assurance d\u2019un assureur est segment\u00e9 en fonction de ces deux param\u00e8tres.<\/p>\n

          \"\"<\/strong><\/p>\n

          Le d\u00e9fi au niveau du canal<\/strong><\/p>\n

          Malgr\u00e9 la perplexit\u00e9 des d\u00e9fis, les prestataires consid\u00e8rent les agents bancaires comme une opportunit\u00e9 trop avantageuse qu\u2019il ne faut pas ignorer.<\/p>\n

          Le canal des agents bancaires multiplie le champ d\u2019action et le potentiel du canal de la bancassurance, cependant l\u2019expertise et la formation des agents dans le domaine des assurances (ou son d\u00e9faut) constituent des obstacles majeurs dans le mod\u00e8le. Dans le m\u00eame temps la confiance des clients dans les agents et leur d\u00e9pendance vis-\u00e0-vis de ces derniers (ou de tout canal) sera fonction de la qualit\u00e9 du service qu\u2019ils peuvent obtenir par leur interm\u00e9diaire. Afin de renforcer la productivit\u00e9 des agents bancaires, il est imp\u00e9ratif de positionner les canaux. La figure ci-dessous pr\u00e9sente diff\u00e9rentes nouvelles options de bancassurance sur la base\u00a0:<\/p>\n

            \n
          • Du niveau de service qui peut \u00eatre offert par le canal ; et<\/li>\n
          • De la sp\u00e9cialisation ainsi que de la formation dans le domaine de l\u2019assurance.<\/li>\n<\/ul>\n

            \"\"<\/p>\n

            Le potentiel de<\/em><\/strong>\u00a0service <\/em><\/strong>du canal est d\u00e9termin\u00e9 par\u00a0:<\/em><\/strong><\/p>\n

              \n
            • La fr\u00e9quence ou la<\/em> fr\u00e9quence potentielle d\u2019interaction des clients avec le canal\u00a0<\/em>: un service r\u00e9gulier\/continu renforce la confiance du client.<\/li>\n
            • Le niveau de contact personnel\u00a0<\/em>: les canaux bas\u00e9s sur le mobile ou l\u2019internet \u00e9tant impersonnels ils ont un potentiel de prestation de service limit\u00e9 (par exemple la sollicitation, la collecte de documents, la v\u00e9rification personnelle sont limit\u00e9es).<\/li>\n<\/ul>\n

              Le niveau de sp\u00e9cialisation<\/em><\/strong> du canal est d\u00e9termin\u00e9 par :<\/p>\n

                \n
              • La formation en mati\u00e8re d\u2019assurance\u00a0<\/em>: les professionnels de l\u2019assurance ont l\u2019aptitude pour vendre et traiter des produits d\u2019assurance complexes. La formation des agents bancaires en la mati\u00e8re n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 une priorit\u00e9 jusque-l\u00e0, parce qu\u2019on les per\u00e7oit comme des agents d\u00e9pourvus de l\u2019aptitude \u00e0 placer des produits haut de gamme.<\/li>\n
              • L\u2019exclusivit\u00e9 du canal en mati\u00e8re d\u2019assurance\u00a0<\/em>: un canal qui se concentre exclusivement sur l\u2019assurance est par d\u00e9finition sp\u00e9cialis\u00e9 dans la vente de l\u2019assurance.<\/li>\n
              • Le niveau d\u2019investissement dans la mise en place du canal. <\/em>Les assureurs investissent dans des canaux traditionnellement bas\u00e9s sur des succursales et des agents exclusifs pour s\u2019assurer que ces canaux poss\u00e8dent la formation appropri\u00e9e et sont capables de vendre et de traiter un large \u00e9ventail de produits, notamment ceux qui sont complexes, leur permettant ainsi d\u2019optimiser leur productivit\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n

                La voie de la mise en \u0153uvre <\/strong><\/p>\n

                Une fois que l\u2019objectif de la segmentation de produit et du positionnement du canal est clair, la banque ou l\u2019assureur peut d\u00e9terminer la mani\u00e8re dont le canal d\u2019agents bancaires peut \u00eatre utilis\u00e9 aux fins des activit\u00e9s d\u2019assurance.<\/p>\n

                Il est important de r\u00e9aliser que le canal d\u2019agent est avant tout un canal bancaire et que des transactions intrins\u00e8quement bancaires (d\u00e9p\u00f4t\/retrait, transfert d\u2019argent, \u00e9pargne, recherche de pr\u00eats) pourraient \u00e9ventuellement prendre le dessus sur les activit\u00e9s d\u2019assurance.\u00a0 Par cons\u00e9quent si l\u2019on veut que les agents continuent de s\u2019int\u00e9resser \u00e0 l\u2019activit\u00e9 d\u2019assurance, il est essentiel que les commissions associ\u00e9es deviennent une partie significative de leurs revenus. Il est donc n\u00e9cessaire de faire participer les canaux d\u2019agents (d\u2019une certaine mani\u00e8re) \u00e0 de multiples produits au lieu de les limiter tout simplement au placement de polices de micro-assurance\u00a0 (comme le font la plupart). Par ailleurs le canal d\u2019agents bancaires sera plus cr\u00e9dible et attirera plus de clients s\u2019il est per\u00e7u comme \u00a0un guichet unique pour les besoins financiers.\u00a0 Le fait de limiter le choix du client \u00e0 des produits \u00e9l\u00e9mentaires ne permettra pas de cr\u00e9er une telle impression.<\/p>\n

                Les agents bancaires ne devraient pas seulement servir de points de mobilisation mais \u00e9galement de point de reference pour des produits qui ne peuvent pas \u00eatre directement fournis par leur interm\u00e9diaire.<\/p>\n

                Dans la figure ci-dessous, nous avons pr\u00e9sent\u00e9, en fonction de leur aptitude \u00e0 vendre certains genres de produits, des canaux de bancassurance \u00e9mergents. Les caissiers des banques \u00e9tant \u00e0 m\u00eame de s\u2019occuper de produits d\u2019assurance \u00e0 terme associ\u00e9s avec le\u00a0 cr\u00e9dit, les agents d\u2019assurance des banques doivent se concentrer principalement sur l\u2019assurance d\u2019entreprise ou sur des produits complexes de valeur \u00e9lev\u00e9e.<\/p>\n

                \"\"<\/p>\n

                Les agents bancaires peuvent vendre l\u2019assurance automobile, l\u2019assurance obs\u00e8ques, les simples polices li\u00e9es au cr\u00e9dit ainsi que les polices de microassurance vu qu\u2019elles sont simples et moins compliqu\u00e9es. Cependant ils doivent \u00eatre en mesure de r\u00e9f\u00e9rer des clients aux agents d\u2019assurance des banques contre une r\u00e9mun\u00e9ration bas\u00e9e sur les transactions r\u00e9alis\u00e9es du fait de leur reference.<\/p>\n

                Conclusion<\/strong><\/p>\n

                Le succ\u00e8s du canal d\u00e9pend de l\u2019appr\u00e9ciation que l\u2019on fait des complexit\u00e9s du canal des agents bancaires. Cet article sugg\u00e8re l\u2019adoption du canal comme une approche qui permet de r\u00e9aliser l\u2019inclusion de l\u2019assurance, mais elle n\u2019est en aucun cas la seule approche.<\/p>\n

                L\u2019avenir nous montrera dans quelle mesure les diff\u00e9rentes approches d\u2019inclusion entre les services par agence bancaire-assurance ont r\u00e9ussi. Le mod\u00e8le de diss\u00e9mination par le biais d\u2019un canal d\u00e9crit dans cet article peut r\u00e9v\u00e9ler des d\u00e9fis li\u00e9s \u00e0 la gestion du conflit entre canaux. La mise en \u0153uvre de la gestion institutionnelle de ces risques aura un impact, \u00e0 la longue, sur la viabilit\u00e9 du mod\u00e8le pr\u00e9sent\u00e9.<\/p>\n

                 <\/p>\n

                1 la vente au guichet de l\u2019assurance-obs\u00e8ques en Afrique du Sud, la vente de l\u2019assurance maladie par le biais des op\u00e9rateurs de r\u00e9seaux de t\u00e9l\u00e9phonie mobile au Ghana,\u00a0 le service d\u2019assurance par le M-Pesa au Kenya (Kilimo Salama <\/em>et CIC\u2019s micro-insurance), le micro assurance bas\u00e9e sur Ezy Pesa en Tanzania\u00a0 en sont quelques exemples.<\/p>\n

                2 Connaissance des clients (KYC)<\/p>\n