{"id":3364,"date":"2019-10-17T10:34:45","date_gmt":"2019-10-17T08:34:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/?p=3364"},"modified":"2025-09-15T17:34:53","modified_gmt":"2025-09-15T12:04:53","slug":"quels-enjeux-pour-le-modele-de-reseau-non-exclusif-au-senegal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/blog\/2019\/10\/17\/quels-enjeux-pour-le-modele-de-reseau-non-exclusif-au-senegal\/","title":{"rendered":"Quels enjeux pour le mod\u00e8le de r\u00e9seau non-exclusif au S\u00e9n\u00e9gal ?"},"content":{"rendered":"

Quels enjeux pour le mod\u00e8le de r\u00e9seau non-exclusif au S\u00e9n\u00e9gal\u00a0?<\/strong><\/h3>\n

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Melissa Rousset et Sabine Some – Mensah, mai 2016<\/em><\/p>\n

Warimako\u00a0!<\/em> \u2013 expression wolof qui signifie \u00ab\u00a0Envoie-moi de l\u2019argent\u00a0\u00bb en fran\u00e7ais \u2013 fait d\u00e9sormais partie du vocabulaire courant au S\u00e9n\u00e9gal, symbolique d\u2019un march\u00e9 o\u00f9 dominent les transferts d\u2019argent au guichet. Au niveau des points de vente au S\u00e9n\u00e9gal, les agents non seulement distribuent les services de Wari<\/a>, mais \u00e9galement ceux de Joni Joni<\/a>, Orange<\/a> et Tigo<\/a>.. Des services concurrents propos\u00e9s sur un r\u00e9seau de distribution majoritairement non-exclusif (66% des agents sont non-exclusifs) d\u00e9montrent la diversit\u00e9 des acteurs de ce march\u00e9 en pleine expansion. Quels sont les facteurs cl\u00e9s de succ\u00e8s et les d\u00e9fis du mod\u00e8le de r\u00e9seau d\u2019agents non-exclusif au S\u00e9n\u00e9gal\u00a0?<\/p>\n

L\u2019\u00e9tude \u00ab\u00a0Acc\u00e9l\u00e9rateur de R\u00e9seaux d\u2019Agents\u00a0<\/a>\u00bb apporte des \u00e9l\u00e9ments de r\u00e9ponse \u00e0 cette question sur la base d\u2019une enqu\u00eate men\u00e9e aupr\u00e8s de 1200 agents au S\u00e9n\u00e9gal. Cette \u00e9tude a \u00e9t\u00e9 conduite par l\u2019Institut Helix<\/em> de Finance Digitale entre novembre et d\u00e9cembre 2015, en partenariat avec le programme Mobile Money for the Poor<\/a> MM4P de l\u2019UNCDF.<\/p>\n

La diversit\u00e9 des acteurs et des mod\u00e8les d\u2019affaires au S\u00e9n\u00e9gal<\/strong><\/p>\n

Le march\u00e9 s\u00e9n\u00e9galais est divis\u00e9 entre quatre fournisseurs majeurs, Wari se d\u00e9marquant avec la pr\u00e9sence de march\u00e9 la plus significative (34% des points de vente du pays) sans pour autant jouir d\u2019un monopole de march\u00e9. Joni Joni, prestataire tiers qui a lanc\u00e9 son offre en 2013, d\u00e9tient un quart des points de vente du pays (25%), suivi des deux op\u00e9rateurs de t\u00e9l\u00e9phonie mobile, Orange (20%) et Tigo (11%). Les institutions financi\u00e8res sont pour le moment peu repr\u00e9sent\u00e9es dans le r\u00e9seau d\u2019agents, Microcred et Manko poss\u00e9dant\u00a01% ou moins des points de vente. Cette tendance pourrait en revanche \u00e9voluer. Les institutions financi\u00e8res au S\u00e9n\u00e9gal pourraient suivre l\u2019exemple kenyan<\/a> o\u00f9 les banques ont accru remarquablement leur pr\u00e9sence de march\u00e9 de 5% entre 2013 \u00e0 15% en 2014, notamment en proposant une offre de services compl\u00e9mentaire et non concurrente \u00e0 la gamme de produits existante.<\/p>\n

La diversit\u00e9 des acteurs observ\u00e9e sur le march\u00e9 s\u00e9n\u00e9galais est comparable au march\u00e9 zambien<\/a>, o\u00f9 s\u2019affrontent cinq fournisseurs issus des secteurs bancaire, de la t\u00e9l\u00e9phonie mobile et des tiers-parties. En revanche, le S\u00e9n\u00e9gal contraste avec les march\u00e9s d\u2019Afrique de l\u2019Est, o\u00f9 les \u00e9tudes ANA men\u00e9es au Kenya<\/a>, Ouganda<\/a> et Tanzanie<\/a> r\u00e9v\u00e8lent une forte domination des op\u00e9rateurs de t\u00e9l\u00e9phonie mobile. Ces derniers ont adopt\u00e9 une strat\u00e9gie d\u2019entr\u00e9e agressive en s\u2019appuyant sur leurs r\u00e9seaux de distribution et leurs bases client\u00e8le existantes, laissant peu de place pour les seconds entrants. Au S\u00e9n\u00e9gal, les op\u00e9rateurs de t\u00e9l\u00e9phonie mobile ont laiss\u00e9 la voie libre aux tiers-parties qui ont pris une longueur d\u2019avance en termes de pr\u00e9sence de march\u00e9.<\/p>\n

Illustration 1. Pr\u00e9sence de March\u00e9 des Fournisseurs de Services Financiers Digitaux<\/em><\/p>\n

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Le statut de non-exclusivit\u00e9\u00a0: un dopant pour le volume d\u2019activit\u00e9 et la rentabilit\u00e9 des agents<\/strong><\/p>\n

Les agents s\u00e9n\u00e9galais sont non-exclusifs et distribuent les services d\u2019une m\u00e9diane de trois fournisseurs. De fait, plus les agents servent de fournisseurs, plus ils sont performants (illustration 2). Au niveau du point de vente, les agents s\u00e9n\u00e9galais effectuent un volume de transactions comparable aux march\u00e9s avanc\u00e9s d\u2019Afrique de l\u2019Est, avec une m\u00e9diane de 35 transactions par jour, pour tous les fournisseurs confondus.<\/p>\n

Illustration 2. Volume m\u00e9dian de transactions journali\u00e8res en fonction du nombre de fournisseurs servis<\/em><\/p>\n

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En plus du nombre du nombre \u00e9lev\u00e9 de transactions qu\u2019ils r\u00e9alisent lorsqu\u2019ils servent plusieurs fournisseurs, les agents g\u00e9n\u00e8rent \u00e9galement davantage de profits. Les agents non-exclusifs r\u00e9alisent un profit m\u00e9dian de 146 US$ par mois contre 92 US$ (PPA<\/a>) pour les agents exclusifs, et ceci parce qu\u2019ils sont en mesure de cumuler davantage de revenus sans augmenter n\u00e9cessairement leurs charges op\u00e9rationnelles. Etant donn\u00e9 qu\u2019ils sont majoritairement non-exclusifs, les agents s\u00e9n\u00e9galais sont les plus rentables de tous les pays de la recherche Acc\u00e9l\u00e9rateur de R\u00e9seaux d\u2019Agents (illustration 3).<\/p>\n

Illustration 3. Profit m\u00e9dian des pays de la recherche Acc\u00e9l\u00e9rateur de R\u00e9seaux d\u2019Agents<\/em><\/p>\n

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De mani\u00e8re int\u00e9ressante, l\u2019\u00e9tude montre qu\u2019\u00e0 mesure que les agents accumulent d\u2019ann\u00e9es d\u2019exp\u00e9rience, le plus ils servent de fournisseurs. Par cons\u00e9quent, le volume d\u2019activit\u00e9 et le profit g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par les points de vente est susceptible de continuer \u00e0 s\u2019accroitre dans le futur d\u2019autant que la r\u00e9gulation<\/a> de la Banque Centrale des Etats d\u2019Afrique de l\u2019Ouest (BCEAO) interdit d\u00e9sormais aux fournisseurs d\u2019imposer le statut d\u2019exclusivit\u00e9 aux agents.<\/p>\n

Les enjeux du mod\u00e8le de non-exclusivit\u00e9 pour les fournisseurs de services financiers digitaux\u00a0<\/strong><\/p>\n

Au S\u00e9n\u00e9gal, les fournisseurs peuvent se r\u00e9jouir d\u2019appuyer leurs d\u00e9ploiements sur un r\u00e9seau d\u2019agents rentables et dynamiques. Pour autant, la comp\u00e9tition f\u00e9roce engendr\u00e9e par le partage des points de vente impose aux fournisseurs de conserver leur avantage concurrentiel.<\/p>\n

La guerre des commissions\u00a0<\/u>: dans un march\u00e9 non-exclusif domin\u00e9 par les transactions au guichet<\/a>, les agents sont prescripteurs des fournisseurs avec lesquels ils souhaitent effectuer les transactions. Ce pouvoir de d\u00e9cision suscite une pression \u00e0 la hausse du niveau de r\u00e9mun\u00e9ration des agents, chaque fournisseur cherchant \u00e0 encourager son r\u00e9seau \u00e0 effectuer davantage de transactions en offrant des commissions attractives. Cette inflation du niveau des commissions comporte le d\u00e9savantage d\u2019accroitre constamment les attentes des agents sur leurs profits futurs. D\u2019ailleurs, au S\u00e9n\u00e9gal, seuls 39% des agents se disent assez ou tr\u00e8s satisfaits du niveau de r\u00e9mun\u00e9ration re\u00e7ue \u2013 bien qu\u2019ils soient les plus rentables parmi tous les pays de la recherche Acc\u00e9l\u00e9rateur de R\u00e9seau d\u2019Agents. Ce d\u00e9calage repr\u00e9sente un d\u00e9fi que les fournisseurs se doivent de r\u00e9soudre.<\/p>\n

L\u2019impact sur les tarifs pour les clients\u00a0<\/u>: la hausse de la r\u00e9mun\u00e9ration des agents conduit in\u00e9luctablement \u00e0 r\u00e9duire les marges des fournisseurs sur les transactions. Si la pression \u00e0 la hausse des commissions se poursuit, il se pourrait que les clients en supportent\u00a0 l\u2019impact financier par une hausse des tarifs des services de d\u00e9p\u00f4t et retrait. Dans un march\u00e9 concurrentiel comme le S\u00e9n\u00e9gal, les fournisseurs ont tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 limiter l\u2019impact de la guerre des commissions sur les clients et ce qui pourrait s\u2019av\u00e9rer \u00eatre un frein \u00e0 l\u2019adoption massive des services financiers digitaux dans le pays.<\/p>\n

La qualit\u00e9 des dispositifs de suivi\u00a0<\/u>: en plus du niveau de r\u00e9mun\u00e9ration de l\u2019activit\u00e9 de finance digitale, la loyaut\u00e9 des agents pour l\u2019un ou\u00a0l\u2019autre des fournisseurs servis d\u00e9pend de la qualit\u00e9 de l\u2019appui apport\u00e9 par chacun d\u2019entre eux. Au regard des r\u00e9sultats de l\u2019\u00e9tude, les fournisseurs n\u2019ont pas encore r\u00e9ussi \u00e0 assurer ce suivi de mani\u00e8re efficace\u00a0: seulement un-tiers des agents s\u00e9n\u00e9galais re\u00e7oivent des visites de suivi r\u00e9guli\u00e8res. Cela signifie deux choses\u00a0: premi\u00e8rement, les fournisseurs ne sont pas en mesure d\u2019\u00e9tablir une relation de confiance et fluide avec leur r\u00e9seau de distribution\u00a0; et deuxi\u00e8mement, les fournisseurs sont aveugles<\/a> \u00e0 bon nombre de d\u00e9fis op\u00e9rationnels auxquels font face leurs agents, ainsi qu\u2019\u00e0 ce que fait la concurrence sur le terrain. L\u2019am\u00e9lioration des dispositifs de suivi permettra aux fournisseurs de conserver un avantage comparatif par rapport \u00e0 leurs concurrents.<\/p>\n

Et maintenant\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Le r\u00e9seau non-exclusif adopt\u00e9 au S\u00e9n\u00e9gal a port\u00e9 ses fruits\u00a0: les agents s\u00e9n\u00e9galais sont rentables et\u00a0le volume d\u2019activit\u00e9 des points de vente repr\u00e9sentatif d\u2019un march\u00e9 comp\u00e9titif dans\u00a0lequel chaque fournisseur essaie de tirer son \u00e9pingle du jeu. Face aux d\u00e9fis pos\u00e9s par la concurrence f\u00e9roce au niveau des points de vente, les fournisseurs peuvent envisager les opportunit\u00e9s suivantes\u00a0: 1. D\u00e9placer la concurrence au niveau de l\u2019offre de produits en d\u00e9veloppant une proposition de valeur qui r\u00e9ponde aux attentes des clients\u00a0; 2. Mutualiser les dispositifs d\u2019appui aux agents afin de renforcer la qualit\u00e9 du suivi et focaliser leurs efforts sur le d\u00e9veloppement de produits et strat\u00e9gies marketing.<\/p>\n

Le second blog sur le march\u00e9 de la finance digitale au S\u00e9n\u00e9gal abordera les efforts d\u2019innovation entrepris par certains fournisseurs pour favoriser l\u2019usage de services financiers digitaux par les clients, et les le\u00e7ons que le march\u00e9 s\u00e9n\u00e9galais peut tirer des actions entreprises par les acteurs des march\u00e9s d\u2019Afrique de l\u2019Est et d\u2019Asie du Sud.<\/p>\n