{"id":3485,"date":"2003-03-15T12:55:50","date_gmt":"2003-03-15T11:55:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/?p=3485"},"modified":"2024-05-22T16:14:52","modified_gmt":"2024-05-22T10:44:52","slug":"concevoir-des-services-depargne-pour-les-pauvres","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/blog\/2003\/03\/15\/concevoir-des-services-depargne-pour-les-pauvres\/","title":{"rendered":"Concevoir des services d’\u00e9pargne pour les pauvres"},"content":{"rendered":"

Concevoir des services d’\u00e9pargne pour les pauvres<\/strong><\/h3>\n

Graham A.N. Wright, mars 2003<\/em><\/p>\n

Depuis toujours et partout dans le monde, les m\u00e9nages font des \u00e9conomies : afin de faire face aux urgences, de subvenir aux obligations religieuses et sociales, d\u2019investir et de r\u00e9pondre aux besoins de consommation future. L’importance que les pauvres attachent \u00e0 l’\u00e9pargne est \u00e9galement d\u00e9montr\u00e9e par les nombreux moyens ing\u00e9nieux (mais souvent co\u00fbteux) qu’ils trouvent pour \u00e9pargner (Rutherford 1999). Mais pour diverses raisons, la plupart des m\u00e9canismes informels ne r\u00e9pondent pas aux besoins des pauvres d’une mani\u00e8re pratique, \u00e9conomique et s\u00fbre. En cons\u00e9quence, lorsqu’on donne aux m\u00e9nages pauvres des moyens s\u00fbrs et accessibles de faire des \u00e9conomies, leur engagement et les montants qu’ils r\u00e9ussissent \u00e0 \u00e9pargner sont remarquables. La conception de services d’\u00e9pargne qui r\u00e9pondent aux besoins de ce march\u00e9 potentiel n\u00e9cessite un \u00e9quilibre judicieux entre les besoins de l’\u00e9pargnant et ceux de l’institution. Cet article examine ces deux perspectives et leurs besoins – ceux de l’\u00e9pargnant et ceux de l’Institution de Microfinance [IMF].<\/p>\n

Comment les gens \u00e9pargnent-ils : Produits et services d’\u00e9pargne du point de vue de l’\u00e9pargnant<\/strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n

\u00c9quilibre entre commodit\u00e9, risque et rendement<\/em><\/strong><\/p>\n

Il est clair que la plupart des pauvres n’ont pas acc\u00e8s<\/strong> aux banques du secteur formel pour diverses raisons, notamment :<\/p>\n

    \n
  1. La distance g\u00e9ographique par rapport \u00e0 l’institution financi\u00e8re ;<\/li>\n
  2. \u00a0Les termes et les conditions r\u00e9gissant les services financiers offerts par l’institution financi\u00e8re ;<\/li>\n
  3. La mani\u00e8re irrespectueuse dont le personnel traite les clients pauvres ;<\/li>\n
  4. L’apparence intimidante de l’institution financi\u00e8re ; et<\/li>\n
  5. La complexit\u00e9 des questions administratives et du processus n\u00e9cessaire pour effectuer une transaction.<\/li>\n<\/ol>\n

    Les pauvres recherchent un syst\u00e8me garantissant la<\/strong> s\u00e9curit\u00e9<\/strong> et l’accessibilit\u00e9<\/strong> n\u00e9cessaires \u00e0 l’\u00e9pargne. Les degr\u00e9s de s\u00e9curit\u00e9 acceptables sont relatifs ; ils d\u00e9pendent des programmes disponibles et ne sont jamais \u00e0 100 pour cent. Presque tous les pauvres ont fait partie d’une association d’\u00e9pargne et de cr\u00e9dit rotatif [RoSCA] qui a \u00e9chou\u00e9, ou d’un collecteur de d\u00e9p\u00f4ts malhonn\u00eate (Wright et Mutesasira, 2001), ou en a entendu parler. Cependant, la possibilit\u00e9 d’\u00e9pargner r\u00e9guli\u00e8rement et de mani\u00e8re disciplin\u00e9e explique la grande popularit\u00e9 des RoSCA et des collecteurs de d\u00e9p\u00f4ts dans le monde.<\/p>\n

    L’accessibilit\u00e9<\/strong>, plus que la liquidit\u00e9<\/strong>, est souvent consid\u00e9r\u00e9 comme le plus important par les pauvres qui ont peu de temps pour effectuer leurs transactions.\u00a0 Si de nombreux auteurs ont soulign\u00e9 que \u00ab\u00a0la liquidit\u00e9 est la cl\u00e9 de la mobilisation de l’\u00e9pargne locale\u00a0\u00bb, il est important de noter que, dans de nombreuses circonstances les pauvres ont une forte \u00ab\u00a0pr\u00e9f\u00e9rence pour la non liquidit\u00e9\u00a0\u00bb.\u00a0 Cette pr\u00e9f\u00e9rence r\u00e9pond au besoin des pauvres de disposer de m\u00e9canismes d’\u00e9pargne structur\u00e9s et engag\u00e9s qui leur interdisent de retirer de l’argent pour r\u00e9pondre \u00e0 des besoins insignifiants et leur permettent de repousser les demandes de \u00ab\u00a0pr\u00eats\u00a0\u00bb ou d’aide provenant de parents maraudeurs.<\/p>\n

    A l’exception des associations d’\u00e9pargne et de cr\u00e9dit accumulateur d’\u00e9pargne [ASCA] et des RoSCA performants, le rendement<\/strong> de l’\u00e9pargne dans le secteur informel est rarement sup\u00e9rieur \u00e0 z\u00e9ro.\u00a0\u00a0 Souvent, les pauvres paient pour \u00e9pargner par l’interm\u00e9diaire d’un syst\u00e8me facilement accessible, tel qu’un collecteur de d\u00e9p\u00f4ts qui se rend quotidiennement sur place pour collecter leurs \u00e9conomies.<\/p>\n

    Gestion de la liquidit\u00e9 et de la dur\u00e9e : Un \u00e9ventail de besoins<\/em><\/strong><\/p>\n

    Toutes les familles ont besoin de fonds \u00e0 des fins diff\u00e9rentes qui varient selon le montant dont elles ont besoin et l’urgence de ce besoin. Dans de nombreuses situations d’urgence, il faut un acc\u00e8s imm\u00e9diat \u00e0 de l’argent liquide.\u00a0 Cela explique pourquoi presque toutes les familles pauvres conservent une certaine quantit\u00e9 d’\u00e9pargne d’urgence \u00e0 la maison, et pourquoi beaucoup pr\u00e9f\u00e8rent les services d’\u00e9pargne liquide. La pr\u00e9f\u00e9rence pour la \u00ab\u00a0non liquidit\u00e9\u00a0\u00bb d\u00e9crite ci-dessus signifie que les pauvres ont des besoins qui n\u00e9cessitent \u00e0 la fois des services liquides et non liquides et ceux qui \u00e9pargnent d\u00e9tiennent souvent plusieurs comptes \u00e0 cet effet. De m\u00eame, les pauvres ont souvent recours \u00e0 une strat\u00e9gie \u00ab\u00a0d’\u00e9pargne cibl\u00e9e\u00a0\u00bb, y compris une \u00e9pargne non liquide (notamment, en l’absence d’alternatives, l’\u00e9pargne obligatoire des IMF) pour accumuler d’importantes sommes d’argent forfaitaires pour l’achat d’immobilisations importantes comme des terrains et des maisons.<\/p>\n

    Epargne obligatoire et immobilis\u00e9e<\/strong><\/p>\n

    Il n\u2019est gu\u00e8re n\u00e9cessaire de contraindre les pauvres \u00e0 \u00e9pargner. Ils veulent simplement un m\u00e9canisme raisonnable pour ce faire, et l’assurance qu’ils seront en mesure d’acc\u00e9der \u00e0 ces \u00e9conomies en cas de besoin.\u00a0 En effet, il est prouv\u00e9 que l’\u00e9pargne obligatoire, en particulier celle qui est d\u00e9duite des pr\u00eats accord\u00e9s, est simplement consid\u00e9r\u00e9e par les clients comme faisant partie du co\u00fbt du cr\u00e9dit.\u00a0 Certains clients utilisent ces syst\u00e8mes d’\u00e9pargne obligatoire pour constituer des sommes forfaitaires utiles et \u00e0 long terme. Toutefois, il se peut que des comptes d’\u00e9pargne libres d’acc\u00e8s et des comptes d’\u00e9pargne contractuels bien con\u00e7us puissent donner aux clients l’option<\/em> de mettre ces fonds de c\u00f4t\u00e9. De plus, de tels syst\u00e8mes n’obligeraient pas les clients \u00e0 quitter l’IMF ou ne r\u00e9duiraient pas leur capacit\u00e9 d’acc\u00e8s au cr\u00e9dit lorsqu’ils ont besoin de liquider leur \u00e9pargne.<\/p>\n

    Concevoir des produits et services d’\u00e9pargne du point de vue d’une IMF<\/strong><\/p>\n

    \u00c9quilibre entre commodit\u00e9 et rendement<\/em><\/strong><\/p>\n

    Comme d\u00e9taill\u00e9 ci-dessus, lorsqu’ils choisissent des services d’\u00e9pargne, les pauvres recherchent un m\u00e9lange d’accessibilit\u00e9, de s\u00e9curit\u00e9, de liquidit\u00e9 et (id\u00e9alement mais pas forc\u00e9ment) de rendement.\u00a0 La perspective de l’institution financi\u00e8re est presque diam\u00e9tralement oppos\u00e9e \u00e0 de celle du client. Les institutions financi\u00e8res pr\u00e9f\u00e8rent avoir leurs succursales dans des r\u00e9gions dens\u00e9ment peupl\u00e9es afin d’optimiser le nombre de clients et de faciliter la s\u00e9curit\u00e9. Elles pr\u00e9f\u00e8rent limiter leurs heures d’ouverture afin de pouvoir suivre les proc\u00e9dures complexes de comptabilit\u00e9 et de contr\u00f4le interne n\u00e9cessaires au bon fonctionnement d’une institution financi\u00e8re et de faciliter les mesures de s\u00e9curit\u00e9 physique. Elles souhaitent voir leurs clients effectuer des d\u00e9p\u00f4ts importants le plus longtemps possible avec un minimum de retraits, afin de r\u00e9duire au minimum les co\u00fbts de transaction et de gestion des liquidit\u00e9s et de maximiser les fonds disponibles pour la r\u00e9trocession de pr\u00eats.\u00a0 Bien \u00e9videmment, l’objectif de la maximisation du profit d’une institution financi\u00e8re encourage l’institution \u00e0 verser le moins d’int\u00e9r\u00eats possible. Il existe n\u00e9anmoins de nombreuses IMF qui offrent des services de micro-\u00e9pargne sur une base rentable.<\/p>\n

    G\u00e9rer les co\u00fbts des petits comptes d’\u00e9pargne <\/em><\/strong><\/p>\n

    L’une des principales craintes exprim\u00e9es par les IMF concerne les difficult\u00e9s potentielles li\u00e9es aux nombreuses petites transactions souvent associ\u00e9es \u00e0 la prestation de services d’\u00e9pargne aux pauvres (Schmidt et Zeitinger, 1994).\u00a0\u00a0 Bien que ce soit probablement le cas, plusieurs observations importantes<\/strong> s’imposent :<\/p>\n

      \n
    1. En g\u00e9n\u00e9ral, les d\u00e9p\u00f4ts constituent la majorit\u00e9 des transactions. En effet, les pauvres sont souvent remarquablement r\u00e9ticents \u00e0 faire des retraits. Cependant, ils veulent savoir qu’ils pourraient le faire en cas de besoin pressant ;<\/li>\n
    2. Les pauvres ont des besoins multiples et ne recherchent pas toujours un compte liquide \u00e0 utiliser r\u00e9guli\u00e8rement ; et<\/li>\n
    3. Les comptes d’\u00e9pargne cibl\u00e9s sur les besoins \u00e0 moyen et long terme sont particuli\u00e8rement attractifs pour les IMF \u00e0 la recherche de capital \u00e0 r\u00e9troc\u00e9der, et des produits con\u00e7us de mani\u00e8re appropri\u00e9e peuvent les encourager dans ce sens.<\/li>\n<\/ol>\n

      L’offre de services d’\u00e9pargne aux pauvres pr\u00e9sente \u00e9galement des avantages suppl\u00e9mentaires importants et trop souvent n\u00e9glig\u00e9s. En plus de fournir des capitaux pour la r\u00e9trocession de pr\u00eats, les services d’\u00e9pargne peuvent :<\/p>\n

        \n
      1. D\u00e9velopper la client\u00e8le (des emprunteurs) pour l’avenir ;<\/li>\n
      2. Obtenir de l’information sur la capacit\u00e9 des clients \u00e0 \u00e9pargner et (par cons\u00e9quence) \u00e0 rembourser leurs pr\u00eats ;<\/li>\n
      3. Faciliter les remboursements lorsque les clients ne sont pas en mesure d’effectuer les remboursements \u00e0 m\u00eame leur revenu courant ;<\/li>\n
      4. Encourager les remboursements, car les clients veulent conserver une bonne r\u00e9putation et leur acc\u00e8s \u00e0 des services futurs.<\/li>\n<\/ol>\n

        Il existe \u00e9galement de nombreux moyens de minimiser les co\u00fbts<\/strong> li\u00e9s \u00e0 la prestation de services d’\u00e9pargne, voire d’en tirer un profit. Cela peut se faire directement par le biais d’une tarification soigneusement structur\u00e9e afin d’encourager les \u00e9pargnants \u00e0 maximiser les d\u00e9p\u00f4ts et \u00e0 minimiser les retraits. Les IMF peuvent choisir de ne payer des int\u00e9r\u00eats que sur les comptes dont le solde d\u00e9passe un certain minimum. Compte tenu de la preuve \u00e9vidente que les pauvres sont pr\u00eats \u00e0 payer pour des services d’\u00e9pargne pratiques, les IMF peuvent facturer des frais pour des services d’\u00e9pargne sp\u00e9cifiques.\u00a0 Afin de r\u00e9duire les retraits, les IMF pourraient limiter le nombre de retraits par p\u00e9riode, fixer des montants minimums de retrait, exiger un pr\u00e9avis de retrait ou facturer les retraits effectu\u00e9s.\u00a0 En plus de la structure tarifaire, l’IMF peut r\u00e9duire ses co\u00fbts gr\u00e2ce \u00e0 ses approches organisationnelles et ses m\u00e9thodes de travail. Enfin, il est important que les IMF offrant des services d’\u00e9pargne recherchent des \u00e9pargnants haut de gamme et \u00e0 forte valeur pour r\u00e9partir les co\u00fbts et rendre le service rentable.<\/p>\n

        Synth\u00e8se et conclusions<\/em><\/strong><\/p>\n

        Deux strat\u00e9gies diff\u00e9rentes sont poursuivies par les agences ext\u00e9rieures (qu’il s’agisse du d\u00e9veloppement ou du secteur priv\u00e9) et par les pauvres eux-m\u00eames lorsqu’ils cherchent \u00e0 concevoir et \u00e0 fournir des services financiers.\u00a0 Les premiers ont tendance \u00e0 utiliser une strat\u00e9gie de \u00ab\u00a0permanence et de croissance\u00a0\u00bb et cherchent \u00e0 cr\u00e9er des institutions durables qui fournissent des services financiers \u00e0 un nombre toujours croissant de clients \u2013 notamment des IMF, des banques et des coop\u00e9ratives.\u00a0\u00a0 En revanche, les pauvres utilisent g\u00e9n\u00e9ralement une strat\u00e9gie de \u00ab\u00a0r\u00e9plication et de multiplication\u00a0\u00bb et cherchent \u00e0 cr\u00e9er de nombreux petits syst\u00e8mes autonomes, souvent auto-liquidants, tels que les RoSCA et les Christmas clubs (Rutherford, 2000).<\/p>\n

        Les institutions de permanence et de croissance ont tendance \u00e0 encourager l’accumulation \u00e0 long terme de fonds par le biais d’une \u00e9pargne relativement lente, mais r\u00e9guli\u00e8re, et sont donc particuli\u00e8rement bien adapt\u00e9es pour r\u00e9pondre aux besoins d’\u00e9pargne \u00e0 long terme. Par contre, les syst\u00e8mes de reproduction et de multiplication tendent \u00e0 encourager l’accumulation et le d\u00e9caissement rapide des fonds et sont donc mieux adapt\u00e9s pour r\u00e9pondre aux besoins d’\u00e9pargne \u00e0 court terme. Il est de plus en plus \u00e9vident que la prestation de services financiers adapt\u00e9s aux besoins des clients peut r\u00e9pondre aux besoins des pauvres tout en maintenant ou en am\u00e9liorant la viabilit\u00e9 et la rentabilit\u00e9 des IMF.<\/p>\n

        Il n’existe pas de formule magique pour concevoir des produits d’\u00e9pargne adapt\u00e9s aux pauvres : il faut des \u00e9tudes de march\u00e9 et un d\u00e9veloppement syst\u00e9matique et minutieux des produits.\u00a0 Mais en termes de profits et de fid\u00e9lit\u00e9 de la client\u00e8le, les r\u00e9compenses pour les IMF qui entreprennent ces initiatives peuvent \u00eatre remarquables et en valent bien l’investissement.<\/p>\n

        Un exemple : Le d\u00e9veloppement du compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> d’Equity Bank <\/strong><\/p>\n

        Equity Bank (alors Equity Building Society) a d\u00e9velopp\u00e9 le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> – un produit d’\u00e9pargne contractuel assorti d’une facilit\u00e9 de cr\u00e9dit d’urgence. Le client d\u00e9finit la dur\u00e9e du contrat et la p\u00e9riodicit\u00e9 de l’ex\u00e9cution d\u00e9p\u00f4ts (hebdomadaires, bimensuels ou mensuels). Un taux d’int\u00e9r\u00eat major\u00e9 est offert \u00e0 ceux qui souscrivent des contrats \u00e0 plus long terme, mais des p\u00e9nalit\u00e9s assez importantes s’appliquent en cas de retrait pr\u00e9matur\u00e9 du compte. Enfin, tous les titulaires de comptes d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> peuvent, sur demande, avoir un acc\u00e8s imm\u00e9diat et garanti \u00e0 un pr\u00eat d’urgence de 90 % de la valeur du montant de leur compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em>.<\/p>\n

        En plus d’offrir un moyen rigoureux d’\u00e9pargner (comme le font les RoSCA et les ASCA), ce produit permet aux clients de satisfaire leur pr\u00e9f\u00e9rence pour \u00ab\u00a0la non liquidit\u00e9\u00a0\u00bb et de prot\u00e9ger leurs \u00e9conomies contre de menues d\u00e9penses et des parents \u00ab\u00a0maraudeurs\u00a0\u00bb. Le compte s’av\u00e8re d\u00e9j\u00e0 extr\u00eamement populaire aupr\u00e8s de clients existants et de nouveaux clients.<\/p>\n

        Le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> offre aux clients d’Equity Bank un produit financier qui les aide \u00e0 atteindre leurs objectifs de planification financi\u00e8re.\u00a0 Fruit d’une \u00e9tude de march\u00e9 approfondie et d’une interaction constante avec les clients, le compte d’\u00e9pargne Jijenge <\/em>r\u00e9pond clairement aux besoins des clients, et de nombreux titulaires de comptes Jijenge<\/em> sont particuli\u00e8rement satisfaits de : l’\u00e9pargne disciplin\u00e9e\u00a0; la libert\u00e9 de fixer les conditions\u00a0; l’acc\u00e8s automatique aux pr\u00eats\u00a0; et l’absence de frais d’exploitation.<\/p>\n

        Le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> offre aux clients l’opportunit\u00e9 d’impliquer activement Equity Bank dans leur planification financi\u00e8re en s’appuyant sur son image de \u00ab\u00a0partenaire financier \u00e0 l’\u00e9coute et attentif\u00a0\u00bb. En tant que premier produit d’\u00e9pargne contractuelle dans le segment de march\u00e9 \u00e0 faibles revenus, le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> constitue un excellent point de d\u00e9part pour de futures opportunit\u00e9s de ventes crois\u00e9es.<\/p>\n

        Le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> est la premi\u00e8re offre de produits de marque d’Equity Bank et communique des aspirations qui peuvent \u00eatre personnalis\u00e9es par les clients au fur et \u00e0 mesure que l’organisation les aide \u00e0 r\u00e9aliser leurs r\u00eaves (selon le slogan du produit R\u00e9aliser vos<\/em> R\u00eaves<\/em> !). Il s’agit d’une diff\u00e9renciation de produit importante sur le march\u00e9 qui aide Equity Bank \u00e0 aller au-del\u00e0 du compte d’\u00e9pargne g\u00e9n\u00e9rique pour d\u00e9velopper un produit avec des attributs de vente uniques.<\/p>\n

        Pour Equity Bank, le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> offre une base de d\u00e9p\u00f4ts stable \u00e0 l’appui de l’octroi de pr\u00eats, ainsi que des revenus suppl\u00e9mentaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par les pr\u00eats d’urgence et des frais de retrait anticip\u00e9. De plus, le produit permet \u00e0 Equity Bank d’attirer de nouveaux clients dans ses locaux bancaires.<\/p>\n

        Donn\u00e9es mensuelles sur le rendement des comptes d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> : # Nombre de comptes<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
        <\/td>\nCorporate<\/td>\nFourways<\/td>\nThika<\/td>\nTom Mboya<\/td>\nTarget<\/td>\nTotal<\/td>\n<\/tr>\n
        Ao\u00fbt<\/td>\n27<\/td>\n255<\/td>\n7<\/td>\n134<\/td>\n100<\/td>\n423<\/td>\n<\/tr>\n
        Sept<\/td>\n16<\/td>\n104<\/td>\n119<\/td>\n74<\/td>\n100<\/td>\n313<\/td>\n<\/tr>\n
        Oct<\/td>\n6<\/td>\n80<\/td>\n48<\/td>\n52<\/td>\n100<\/td>\n186<\/td>\n<\/tr>\n
        Nov<\/td>\n2<\/td>\n34<\/td>\n27<\/td>\n49<\/td>\n100<\/td>\n112<\/td>\n<\/tr>\n
        D\u00e9c<\/td>\n2<\/td>\n20<\/td>\n13<\/td>\n19<\/td>\n100<\/td>\n54<\/td>\n<\/tr>\n
        Jan<\/td>\n17<\/td>\n56<\/td>\n23<\/td>\n32<\/td>\n100<\/td>\n128<\/td>\n<\/tr>\n
        F\u00e9v<\/td>\n74<\/td>\n143<\/td>\n122<\/td>\n167<\/td>\n100<\/td>\n506<\/td>\n<\/tr>\n
        Mars<\/td>\n12<\/td>\n89<\/td>\n28<\/td>\n65<\/td>\n100<\/td>\n194<\/td>\n<\/tr>\n
        <\/td>\n156<\/td>\n781<\/td>\n387<\/td>\n592<\/td>\n800<\/td>\n1916<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

        Au cours des huit mois de l’essai pilote (jusqu’en mars 2003), pr\u00e8s de 2 000 comptes d’\u00e9pargne Jijenge <\/em>ont \u00e9t\u00e9 ouverts malgr\u00e9 des activit\u00e9s de marketing restreintes dans les quatre succursales pilotes. Cette activit\u00e9 s’est limit\u00e9e \u00e0 quelques affiches, quelques d\u00e9pliants et des activit\u00e9s de vente \u00e0 un bureau de renseignements d\u00e9di\u00e9 pendant deux mois sur huit. Il n’y a pas eu d’autres activit\u00e9s de commercialisation \u00e0 l’ext\u00e9rieur des succursales. La variation mensuelle dans l’ouverture des comptes d\u00e9pend de la disponibilit\u00e9 d’un agent du service \u00e0 la client\u00e8le pour expliquer les d\u00e9tails du produit et \u00ab\u00a0conclure\u00a0\u00bb la vente.<\/p>\n

        Au cours des huit mois qui se sont \u00e9coul\u00e9s jusqu’en mars 2003, le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> a mobilis\u00e9 11,9 millions de shillings kenyans (928 200 dollars) en d\u00e9p\u00f4ts aupr\u00e8s de quatre succursales.\u00a0 Sur une base annualis\u00e9e et en supposant que le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> ait \u00e9t\u00e9 d\u00e9ploy\u00e9 dans toutes les agences d’Equity Bank, Jijenge<\/em> \u00e0 lui seul aurait contribu\u00e9 \u00e0 hauteur de 11 % \u00e0 la croissance des d\u00e9p\u00f4ts de la client\u00e8le de la banque, selon les chiffres de d\u00e9cembre 2002.\u00a0 De toute \u00e9vidence, lorsqu’une campagne de marketing \u00e0 part enti\u00e8re est lanc\u00e9e, l’adoption du produit est susceptible d’\u00eatre tr\u00e8s importante.<\/p>\n

        L’un des principaux objectifs institutionnels d’Equity Bank \u00e9tait de mettre au point un produit permettant de cr\u00e9er une nouvelle cat\u00e9gorie de \u00ab\u00a0d\u00e9p\u00f4ts \u00e0 terme\u00a0\u00bb.\u00a0 Cet objectif a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9 car tous les comptes d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> sont \u00e0 dur\u00e9e d\u00e9termin\u00e9e (minimum 1 an) et peuvent \u00eatre renouvel\u00e9s pour une dur\u00e9e maximale de 5 ans.\u00a0 Il s’agit d’une r\u00e9alisation importante qui r\u00e9duit le risque d’asym\u00e9trie dans le financement du bilan d’Equity Bank.<\/p>\n

        Sur la base des r\u00e9sultats obtenus \u00e0 ce jour, l’\u00e9quipe de d\u00e9veloppement des produits a \u00e9labor\u00e9 des projections concernant les revenus, les co\u00fbts et la valeur actuelle nette cumulative du compte d’\u00e9pargne Jijenge <\/em>(voir graphique ci-dessous). De toute \u00e9vidence, si ces objectifs sont atteints, le compte d’\u00e9pargne Jijenge<\/em> sera un compl\u00e9ment tr\u00e8s pr\u00e9cieux \u00e0 la gamme de produits d’Equity Bank.<\/p>\n

        \"\"<\/p>\n

        La direction d’Equity Bank attribue le succ\u00e8s du compte aux facteurs suivants :<\/p>\n

          \n
        1. Etude de march\u00e9 d\u00e9taill\u00e9e pour comprendre les besoins du march\u00e9 cible ;<\/li>\n
        2. \u00c9tablissement minutieux des co\u00fbts et des prix ;<\/li>\n
        3. Mise \u00e0 l’essai pilote approfondie du produit et du mat\u00e9riel de marketing connexe, etc. avant son lancement.<\/li>\n
        4. Des efforts de marketing bien con\u00e7us, adapt\u00e9s aux besoins du client et ax\u00e9s sur les avantages.<\/li>\n<\/ol>\n

          Comme le souligne James Mwangi, Pr\u00e9sident-Directeur g\u00e9n\u00e9ral d’Equity Bank, \u00ab\u00a0Equity a appliqu\u00e9 l’approche ax\u00e9e sur le march\u00e9 au d\u00e9veloppement de produits, de A \u00e0 Z. Equity a confirm\u00e9 avec succ\u00e8s que les \u00ab\u00a0victoires\u00a0\u00bb ant\u00e9rieures, plus rapides, obtenues gr\u00e2ce \u00e0 l’utilisation de la m\u00eame approche pour affiner ses produits existants, \u00e9taient en effet le fruit de la m\u00e9thodologie.\u00a0\u00bb<\/p>\n

          Chacun de ces facteurs cl\u00e9s de succ\u00e8s repose sur l’utilisation intensive des outils MicroSave, \u00e0 savoir :<\/p>\n

            \n
          1. \u00ab\u00a0\u00c9tude de march\u00e9 pour la microfinance\u00a0\u00bb ;<\/li>\n
          2. \u00ab\u00a0\u00c9tablissement des co\u00fbts et de la tarification des services financiers\u00a0\u00bb ;<\/li>\n
          3. \u00ab\u00a0Conception, mise en \u0153uvre et suivi des essais pilotes\u00a0\u00bb ;<\/li>\n
          4. \u00ab\u00a0Strat\u00e9gie de marketing des produits\u00a0\u00bb.<\/li>\n<\/ol>\n

             <\/p>\n

            R<\/strong>\u00e9<\/strong>f<\/strong>\u00e9rences <\/strong>:<\/strong><\/p>\n

            Rutherford<\/strong>, Stuart, \u201cSavings and the Poor: the Methods, Use and Impact of Savings by the Poor in East Africa\u201d, <\/em>MicroSave, Kampala, 1999.<\/p>\n

            Rutherford<\/strong>, Stuart, \u201cThe Poor and Their Money<\/em>\u201d, Oxford University Press<\/em>, Delhi, India, 2000.<\/p>\n

            Schmidt<\/strong>, \u00a0Reinhardt, \u00a0and \u00a0C.P. \u00a0Zeitinger, \u00a0\u201cCritical \u00a0issues \u00a0in \u00a0Small \u00a0and \u00a0Microbusiness Finance\u201d<\/em>, \u00a0IPC, \u00a0Frankfurt, Germany, 1994.<\/p>\n

            Wright<\/strong>, Graham A.N., \u201cMicrofinance Systems: Designing Quality Financial Services for the Poor\u201d<\/em>, Zed Books, London and New York, and University Press Limited, Dhaka, 2000<\/p>\n

            Wright<\/strong>, Graham A.N. and Leonard Mutesasira, “The Relative Risks to Poor People\u2019s Savings”<\/em> Journal of Small Enterprise Development Vol. 12 No. 3, ITDG, <\/em>London, UK, 2001.<\/p>\n

             <\/p>\n