Ce blog retrace le parcours d\u2019une start-up du Laboratoire d\u2019inclusion financi\u00e8re<\/a> (Financial Inclusion Lab), un acc\u00e9l\u00e9rateur de start-ups qui re\u00e7oit le soutien de certaines des plus grandes organisations philanthropiques du monde \u2013 la Fondation Bill & Melinda Gates, JP Morgan, la Fondation Michael & Susan Dell, la Fondation MetLife et le Omidyar Network.<\/p>\n \u00ab\u00a0Pourquoi devrais-je acheter une police d\u2019assurance group\u00e9e contenant plusieurs couvertures inutiles alors que j\u2019ai juste besoin d\u2019un ou deux produits\u00a0?\u00a0\u00bb demande Kumar, un marchand de tissus de Delhi. Kumar, comme beaucoup de ses confr\u00e8res commer\u00e7ants, poss\u00e8de un petit magasin dans une des rues \u00e9troites, tr\u00e8s peupl\u00e9es et tr\u00e8s fr\u00e9quent\u00e9es de l\u2019un des plus vieux march\u00e9s de l\u2019Inde\u00a0: Chandni Chowk. Quand on se prom\u00e8ne dans les ruelles de Chandni Chowk, on remarque vite les enchev\u00eatrements de vieux fils \u00e9lectriques dangereusement accroch\u00e9s \u00e0 faible hauteur dans des espaces confin\u00e9s. Ils augmentent le risque d\u2019\u00e9lectrocution susceptible de provoquer des incendies, qui pourraient facilement se propager et br\u00fbler un nombre important de magasins, d\u00e9truisant des vies en un instant.\u00a0<\/span><\/p>\n Bien qu\u2019ils aient conscience de ces risques, des commer\u00e7ants comme Kumar h\u00e9sitent \u00e0 souscrire des contrats d\u2019assurance pour prot\u00e9ger leur activit\u00e9 ou leurs biens parce que les courtiers et les compagnies d\u2019assurance essaient de leur vendre des polices d\u2019assurance qui sont ch\u00e8res et couvrent des risques non pertinents (comme par exemple le risque d\u2019inondation).\u00a0<\/span><\/p>\n Kumar a besoin d\u2019un produit d\u2019assurance personnalisable en fonction de ses besoins et des risques auxquels son entreprise est expos\u00e9e (comme par exemple le risque d\u2019incendie).\u00a0<\/span><\/p>\n La prise de conscience<\/b><\/p>\n Suvendu, Vidya, Sorabh et Chiranth (figure 1) sont tous les quatre pass\u00e9s par l\u2019\u00e9tape difficile et compliqu\u00e9e de conna\u00eetre et d\u2019acheter ou de vendre des produits d\u2019assurance. Ils avaient l\u2019habitude de se rencontrer r\u00e9guli\u00e8rement dans le cadre de diff\u00e9rents forums et s\u00e9minaires ayant trait \u00e0 l\u2019assurance, partageant leurs exp\u00e9riences et leurs frustrations concernant le secteur, et ont fini par se lier d\u2019amiti\u00e9. Lorsqu\u2019ils ont pris conscience de leur volont\u00e9 commune d\u2019am\u00e9liorer le secteur de l\u2019assurance au moyen de la technologie et de l\u2019analyse des donn\u00e9es, ils ont d\u00e9cid\u00e9 de cr\u00e9er leur propre start-up. C\u2019est ainsi que Riskcovry a vu le jour en f\u00e9vrier 2018.<\/span><\/p>\n Figure 1 : L\u2019\u00e9quipe Riskcovry<\/em><\/p>\n Le pitch<\/b><\/p>\n D\u2019apr\u00e8s l\u2019IRDAI (autorit\u00e9 de r\u00e9glementation et de d\u00e9veloppement de l\u2019assurance de l\u2019Inde),<\/span> le taux de p\u00e9n\u00e9tration de l\u2019assurance<\/span> dans le pays est \u00e9gal \u00e0 3,7\u00a0% du Produit int\u00e9rieur brut (PIB), ce qui repr\u00e9sente la moiti\u00e9 de la p\u00e9n\u00e9tration moyenne de l\u2019assurance dans le monde. Alors que la densit\u00e9 d\u2019assurance<\/span> en Inde est de seulement 74 USD, la moyenne mondiale atteint 638 USD. Ces chiffres illustrent l\u2019important retard du march\u00e9 indien de l\u2019assurance en termes respectivement d\u2019\u00e9quipement des clients et de produits d\u2019assurance d\u00e9tenus par chaque client. Cependant, du point de vue d\u2019un entrepreneur, ils repr\u00e9sentent une formidable opportunit\u00e9 de d\u00e9veloppement d\u2019une entreprise.<\/span><\/p>\n L\u2019\u00e9quipe Riskcovry a d\u00e9cid\u00e9 de s\u2019attaquer \u00e0 ce d\u00e9ficit d\u2019\u00e9quipement en offrant des produits d\u2019assurance personnalis\u00e9s aux commer\u00e7ants comme Kumar.<\/span><\/p>\n Qu\u2019est-ce qui fait la particularit\u00e9 de l\u2019offre de Riskcovry\u00a0?\u00a0<\/b><\/p>\n En imaginant un parcours fond\u00e9 sur une exp\u00e9rience utilisateur (UX) efficace et mise en \u0153uvre au moyen d\u2019une interface utilisateur (UI) soigneusement con\u00e7ue au niveau de son portail d\u2019assurance en ligne, Riskcovry fait du cycle complet de s\u00e9lection et d\u2019achat d\u2019un ou plusieurs produits d\u2019assurance adapt\u00e9s un processus rapide en 4 ou 5 \u00e9tapes qui s\u2019ex\u00e9cute en quelques minutes.\u00a0<\/span><\/p>\n Riskcovry se distingue ainsi de la concurrence en autorisant une personnalisation des produits dans le cadre d\u2019un processus d\u2019achat en ligne simple et rapide.<\/span><\/p>\n L\u2019impact sur les segments \u00e0 faible et moyen revenu<\/b><\/p>\n \u00c0 ce jour, l\u2019impact de Riskcovry sur les segments \u00e0 faible et moyen revenu est de deux ordres :<\/span><\/p>\n Riskcovry collecte des renseignements financiers et non financiers qui sont trait\u00e9s par son \u00e9quipe d\u2019analyse statistique pour identifier les clients \u00e0 faible et moyen revenu risqu\u00e9s et potentiels. Dans de nombreux cas, ces clients n\u2019ont pas assez de donn\u00e9es officielles pour poss\u00e9der un \u00ab cr\u00e9dit scoring \u00bb et \u00eatre ainsi reconnus par les bureaux de cr\u00e9dit officiels. En plus de vendre avec succ\u00e8s \u00e0 cette client\u00e8le, Riskcovry le fait \u00e0 des prix raisonnables, qui vont de 20 \u00e0 1500 INR (ou, 0.25 USD \u00e0 20 USD)\u00a0 en fonction de la couverture choisie (vie\/maladie\/IARD) et de la dur\u00e9e du contrat (3 mois\/6 mois\/un an, etc.).<\/span><\/p>\n Riskcovry s\u2019est \u00e9galement rendu compte que la confiance est un facteur de d\u00e9cision important pour les clients, qui ach\u00e8tent de l\u2019assurance aupr\u00e8s de personnes qu\u2019ils connaissent. Riskcovry a donc \u00e9galement mis en place des circuits de distribution reposant sur un mod\u00e8le d\u2019agent dans les zones rurales. Ce mod\u00e8le repose sur la formation de jeunes au ch\u00f4mage ou de femmes qui jouent le r\u00f4le d\u2019agent d\u2019assurance au niveau de leur quartier et vendent des produits adapt\u00e9s aux commer\u00e7ants qu\u2019ils connaissent, \u00e0 leurs amis ou connaissances, voire parfois \u00e0 leur famille. Dans le cadre de son projet\u00a0\u00ab\u00a0Mission Maharashtra\u00a0\u00bb, Riskcovry d\u00e9clare avoir d\u00e9j\u00e0 activ\u00e9 5\u00a0000 entrepreneurs de quartier et p\u00e9n\u00e9tr\u00e9 ainsi 355 quartiers de l\u2019\u00e9tat indien du Maharashtra.<\/span><\/p>\n Les obstacles<\/b><\/p>\n Comme toute start-up, le parcours de Riskcovry a \u00e9t\u00e9 sem\u00e9 d\u2019emb\u00fbches. Bien qu\u2019il ne lui ait pas fallu longtemps pour lancer son portail de vente en ligne de produits d\u2019assurance personnalis\u00e9s destin\u00e9s aux petits commer\u00e7ants, Riskcovry a rapidement pris conscience de la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019avoir un mod\u00e8le assist\u00e9 par des agents (dans lequel un agent d\u2019assurance aide le client \u00e0 acheter le bon produit en le guidant dans le portail en ligne de l\u2019entreprise), car les clients \u00e9taient r\u00e9ticents \u00e0 acheter de l\u2019assurance sans avoir la possibilit\u00e9 de dialoguer avec un \u00eatre humain. En tant que start-up, Riskcovry n\u2019avait toutefois que des ressources limit\u00e9es, au niveau notamment de son \u00e9quipe commerciale, pour r\u00e9pondre \u00e0 la demande croissante de ces clients.\u00a0<\/span><\/p>\n Un autre probl\u00e8me rencontr\u00e9 par Riskcovry \u00e9tait le manque de notori\u00e9t\u00e9 (\u00ab\u00a0valeur\u00a0\u00bb) de sa marque. Par cons\u00e9quent, m\u00eame les clients qui souhaitaient souscrire un contrat d\u2019assurance n\u2019avaient pas forc\u00e9ment envie de le faire avec Riskcovry.<\/span><\/p>\n Riskcovry a donc sollicit\u00e9 l\u2019aide du Lab pour surmonter ces difficult\u00e9s.<\/span><\/p>\n Le soutien du Lab<\/b><\/p>\n Compos\u00e9 de CIIE.CO et de son partenaire de connaissance <\/span>MSC<\/span><\/a>, et b\u00e9n\u00e9ficiant du soutien de plusieurs bailleurs de fonds r\u00e9put\u00e9s,\u00a0<\/span>le Lab<\/span><\/a> apporte une assistance technique et commerciale aux start-ups de chacune de ses cohortes dans le cadre d\u2019ateliers de travail intensifs, de journ\u00e9es de d\u00e9monstration, de diagnostics, d\u2019appels d\u2019accompagnement et de s\u00e9ances de formation personnalis\u00e9es.\u00a0<\/span><\/p>\n En ce qui concerne Riskcovry, le Lab lui a permis d\u2019identifier le bon canal produit pour le segment des petits commer\u00e7ants et l\u2019a aid\u00e9 \u00e0 d\u00e9finir une strat\u00e9gie de choix d\u2019un circuit de distribution adapt\u00e9 \u00e0 chaque produit. Cela s\u2019est par exemple traduit par des contacts avec des banques coop\u00e9ratives pour exploiter le mod\u00e8le de vente assist\u00e9e pour la distribution de contrats d\u2019assurance-vie ou par l\u2019association de produits de cr\u00e9dit et d\u2019assurance pour s\u2019appuyer sur les institutions de microfinance (IMF) et les banques de d\u00e9tail en tant que partenaires de distribution.\u00a0<\/span><\/p>\n Sachant que la petite \u00e9quipe commerciale de Riskcovry n\u2019avait pas les moyens d\u2019\u00eatre en contact avec les clients finaux de l\u2019entreprise, le Lab a collabor\u00e9 avec Riskcovry pour transformer le mod\u00e8le commercial B2C de l\u2019entreprise en mod\u00e8le B2B2C. Cela, afin de lui permettre d\u2019exploiter les relations clients existantes de cha\u00eenes de magasin de vente au d\u00e9tail ou de r\u00e9seaux de correspondants BCNM (Business Correspondent Network Management) pour vendre par leur interm\u00e9diaire. Ce mod\u00e8le commercial a non seulement permis de r\u00e9soudre le probl\u00e8me des contacts avec la client\u00e8le, mais a \u00e9galement att\u00e9nu\u00e9 l\u2019obstacle du manque de confiance des clients \u00e0 l\u2019\u00e9gard de Riskcovry, car le produit est d\u00e9sormais vendu par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019une enseigne r\u00e9put\u00e9e que les clients connaissent depuis longtemps.\u00a0<\/span><\/p>\n Riskcovry a pu ainsi nouer des partenariats in\u00e9dits pour le secteur avec de grandes enseignes de supermarch\u00e9s et des correspondants bancaires en tant que partenaires commerciaux, ce qui lui permet de toucher aujourd\u2019hui des centaines de salari\u00e9s et clients de ces entreprises dans les agglom\u00e9rations de type 2 et 3. Cette acc\u00e9l\u00e9ration des efforts de commercialisation de Riskcovry se manifeste \u00e0 la fois dans le temps (de plusieurs mois \u00e0 quelques semaines) et dans les volumes (de quelques clients \u00e0 plusieurs centaines). Bien que l\u2019\u00e9quipe d\u00e9di\u00e9e de Riskcovry soit le principal moteur de cette r\u00e9ussite, nous sommes heureux au sein du Lab d\u2019y avoir apport\u00e9 notre contribution.\u00a0<\/span><\/p>\n Exploiter les opportunit\u00e9s cr\u00e9\u00e9es par la crise de la COVID-19 <\/strong><\/p>\n Personne n\u2019avait anticip\u00e9 la pand\u00e9mie et les probl\u00e8mes sanitaires, financiers et \u00e9conomiques qui en d\u00e9couleraient. Il n\u2019y avait donc aucune couverture d\u2019assurance sp\u00e9cifique dans le monde pour y faire face. Bon nombre de compagnies d\u2019assurance ont \u00e9t\u00e9 d\u00e9pass\u00e9es par la propagation rapide de la maladie et ont mis du temps \u00e0 s’adapter pour \u00e9laborer des contrats appropri\u00e9s. Cette situation a permis de faire ressortir l\u2019agilit\u00e9 et les comp\u00e9tences de Riskcovry.<\/p>\n La start-up a rapidement pris conscience de la situation et a tout aussi rapidement \u00e9labor\u00e9 une offre de contrats d\u2019assurance personnalis\u00e9s de type \u00ab\u00a0Do-It-Yourself\u00a0<\/em>\u00bb (DIY) issus de ses diff\u00e9rents fournisseurs de contrats d’assurance. Elle a r\u00e9cemment lanc\u00e9 des contrats d\u2019assurance COVID-19, qui couvrent l’hospitalisation et d’autres frais m\u00e9dicaux. Vous pouvez en d\u00e9couvrir davantage ici<\/a>.<\/p>\n En partageant les API avec des prestataires de services ne faisant pas partie du secteur financier, comme par exemple les EdTechs dans l\u2019\u00e9ducation ou les AgTech dans le secteur agricoles, Riskcovry explore \u00e9galement la possibilit\u00e9 d\u2019int\u00e9grer des produits d’assurance adapt\u00e9s \u00e0 leur offre de produits.<\/p>\n Les perspectives d\u2019avenir<\/b><\/p>\n A plus long-terme, au del\u00e0 de la situation actuelle, Riskcovry pr\u00e9voit d\u2019\u00e9tendre la commercialisation de son nouveau concept d\u2019assurance \u00e0 d\u2019autres march\u00e9s \u00e9mergents. L\u2019entreprise souhaite \u00e9galement renforcer ses circuits de distribution, promouvoir des produits d\u2019assurance \u00ab rapide \u00bb et redonner ainsi un nouvel attrait \u00e0 l\u2019assurance dans son ensemble.\u00a0<\/span><\/p>\n Ce blog fait partie d\u2019une s\u00e9rie d\u2019articles consacr\u00e9s \u00e0 des FinTech prometteuses qui sont source de changement au sein des communaut\u00e9s d\u00e9favoris\u00e9es. Ces entreprises b\u00e9n\u00e9ficient du soutien du Laboratoire d’inclusion financi\u00e8re<\/a> (<\/span>Financial Inclusion Lab)<\/span>, un acc\u00e9l\u00e9rateur de start-ups \u00e9galement parrain\u00e9 par MicroSave Consulting (MSC) qui fait partie de l\u2019initiative indienne, “<\/span>Bharat<\/span><\/a> Inclusion Initiative\u201d\u00a0 du <\/span>Centre for Innovation Incubation and Entrepreneurship (CIIE.CO)<\/span><\/a> en Inde.\u00a0<\/span><\/em><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/wp-content\/uploads\/2024\/01\/0619-Riskcovry-300x200-1.png\")
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