{"id":5130,"date":"2010-04-20T18:19:48","date_gmt":"2010-04-20T16:19:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/?p=5130"},"modified":"2024-05-22T14:56:05","modified_gmt":"2024-05-22T09:26:05","slug":"surmonter-les-obstacles-pour-elargir-son-marche-loffre-de-credit-aux-micro-et-petites-entreprises","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/blog\/2010\/04\/20\/surmonter-les-obstacles-pour-elargir-son-marche-loffre-de-credit-aux-micro-et-petites-entreprises\/","title":{"rendered":"Surmonter les obstacles pour \u00e9largir son march\u00e9 : l\u2019offre de cr\u00e9dit aux micro et petites entreprises"},"content":{"rendered":"<h3>Surmonter les obstacles pour \u00e9largir son march\u00e9 : l\u2019offre de cr\u00e9dit aux micro et petites entreprises<\/h3>\n<p><em><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-38143\" src=\"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/wp-content\/uploads\/2010\/04\/BN-credit.png\" alt=\"\" width=\"565\" height=\"201\" \/><\/em><\/p>\n<p><em>Venkata N. A., Anup Singh et Trevor Mugwanga, avril 2010<\/em><\/p>\n<p>L&#8217;introduction de services de cr\u00e9dit aux micro et petites entreprises (MPE) est souvent une \u00e9tape importante dans la mise en place d&#8217;une offre de microcr\u00e9dit davantage orient\u00e9e march\u00e9 (c&#8217;est-\u00e0-dire centr\u00e9e sur le client). Dans la plupart des cas, les institutions de microfinance (IMF) commencent \u00e0 offrir un produit de cr\u00e9dit aux MPE dans le cadre d\u2019une strat\u00e9gie pour retenir les clients matures qui, pour diverses raisons, ne souhaitent pas continuer \u00e0 recourir au cr\u00e9dit de groupe. Les clients matures empruntent souvent aupr\u00e8s de plusieurs sources, car le cr\u00e9dit de groupe d&#8217;une seule IMF s&#8217;av\u00e8re souvent insuffisant pour r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins. Cet article traite des avantages de l\u2019offre de cr\u00e9dit aux MPE, de sa client\u00e8le cible et des d\u00e9fis que les IMF doivent relever dans le d\u00e9veloppement du produit. Les IMF exp\u00e9riment\u00e9es qui introduisent le cr\u00e9dit aux MPE citent plusieurs avantages, dont les principaux sont\u00a0: a) la r\u00e9tention des clients matures de cr\u00e9dits de groupe\u00a0; b) le ciblage de nouveaux segments de client\u00e8le ; et c) la diversification des services. Ces avantages peuvent \u00e0 leur tour am\u00e9liorer la croissance et la rentabilit\u00e9, ainsi que r\u00e9duire les risques.<\/p>\n<p>La plupart des IMF d\u00e9veloppent le cr\u00e9dit aux MPE en compl\u00e9ment de leurs programmes de cr\u00e9dit de groupe. Les caract\u00e9ristiques du cr\u00e9dit aux MPE par rapport au cr\u00e9dit de groupe sont les suivantes\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>cr\u00e9dit \u00e0 une seule personne\u00a0;<\/li>\n<li>garantie de groupe (caution solidaire) remplac\u00e9e par une garantie psychologique et d&#8217;autres formes de garantie\u00a0;<\/li>\n<li>cr\u00e9dits plus \u00e9lev\u00e9s\/plus diversifi\u00e9s que dans le cas du cr\u00e9dit de groupe\u00a0;<\/li>\n<li>montant et conditions de pr\u00eat plus flexibles et bas\u00e9s sur une analyse d\u00e9taill\u00e9e des flux de tr\u00e9sorerie\u00a0;<\/li>\n<li>co\u00fbt de traitement des cr\u00e9dits plus \u00e9lev\u00e9, car l&#8217;\u00e9valuation, effectu\u00e9e en grande partie par les membres du groupe dans le cas du cr\u00e9dit solidaire, est enti\u00e8rement r\u00e9alis\u00e9e par le responsable du cr\u00e9dit\u00a0;<\/li>\n<li>souvent sp\u00e9cifiquement d\u00e9velopp\u00e9 pour certains segments de client\u00e8le cibles, comme les commer\u00e7ants bien \u00e9tablis et d&#8217;autres propri\u00e9taires de petites entreprises exp\u00e9riment\u00e9s\u00a0;<\/li>\n<li>le contr\u00f4le et la gestion des performances, supervis\u00e9s en grande partie par les membres du groupe dans le cas du cr\u00e9dit solidaire, reviennent \u00e0 l\u2019agent de cr\u00e9dit, charg\u00e9 d\u2019assurer un suivi \u00e9troit, une mise en application des r\u00e8gles et un accompagnement, avec l\u2019assistance de superviseurs\u00a0;<\/li>\n<li>requiert des agents de cr\u00e9dit plus qualifi\u00e9s pour l\u2019\u00e9valuation et le contr\u00f4le du cr\u00e9dit et la gestion des impay\u00e9s\u00a0;<\/li>\n<li>b\u00e9n\u00e9ficie d\u2019un champ d&#8217;application plus large pour l&#8217;utilisation de la technologie bancaire \u00e9lectronique\/mobile pour les d\u00e9caissements et les remboursements de cr\u00e9dit, car les transactions se font directement entre l&#8217;IMF et l&#8217;individu et ne passent pas par un groupe.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Avantages du cr\u00e9dit aux micro et petites entreprises<\/strong><\/p>\n<p><strong><em>R\u00e9tention des clients<\/em><\/strong><\/p>\n<p>De nombreuses IMF, en particulier en Asie, offrent des cr\u00e9dits \u00e0 leurs clients par l&#8217;interm\u00e9diaire de groupes de caution solidaire (GCS), o\u00f9 la caution de groupe sert de garantie. Cependant, in\u00e9vitablement, certains clients matures ne souhaitent pas continuer \u00e0 contracter des cr\u00e9dits de groupe pour un certain nombre de raisons, notamment\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>la participation aux r\u00e9unions de groupe exige une disponibilit\u00e9 dont les entrepreneurs \u00e9tablis ne disposent plus lorsque leurs activit\u00e9s sont en pleine croissance\u00a0;<\/li>\n<li>les entreprises en croissance ont souvent besoin de conditions de cr\u00e9dit plus souples que celles qui peuvent \u00eatre accord\u00e9es dans le cadre d&#8217;un cr\u00e9dit de groupe \u2013 notamment concernant l\u2019augmentation du montant des cr\u00e9dits successifs, le d\u00e9lai de gr\u00e2ce, la fr\u00e9quence des remboursements, la dur\u00e9e du cr\u00e9dit et les compl\u00e9ments de cr\u00e9dit\u00a0;<\/li>\n<li>les membres matures peuvent avoir accumul\u00e9 des actifs, ou chercher \u00e0 obtenir des cr\u00e9dits pour acqu\u00e9rir des actifs physiques, qui peuvent garantir les pr\u00eats\u00a0;<\/li>\n<li>au sein d&#8217;un groupe, les emprunteurs plus ais\u00e9s sont plus g\u00ean\u00e9s que les autres par le caract\u00e8re al\u00e9atoire du renouvellement du cr\u00e9dit, qui peut \u00eatre suspendu ou retard\u00e9 en cas de retard de remboursement de certains membres du groupe\u00a0;<\/li>\n<li>les membres qui effectuent des d\u00e9p\u00f4ts d&#8217;\u00e9pargne volontaire importants peuvent \u00eatre contraints, par souci de s\u00e9curit\u00e9 et souvent par la n\u00e9cessit\u00e9 d&#8217;effectuer des d\u00e9p\u00f4ts plus fr\u00e9quents, de se rendre \u00e0 la fois \u00e0 la r\u00e9union de groupe pour rembourser le cr\u00e9dit et \u00e0 l\u2019agence de l&#8217;IMF pour d\u00e9poser son \u00e9pargne\u00a0;<\/li>\n<li>le montant des cr\u00e9dits augmente d\u2019un cycle \u00e0 l\u2019autre jusqu&#8217;\u00e0 un niveau o\u00f9 les membres du groupe ne sont plus dispos\u00e9s \u00e0 accepter une caution solidaire.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong><em>\u00c9largissement du march\u00e9 \/ ciblage de nouveaux segments<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Pour les IMF, le cr\u00e9dit aux MPE est une opportunit\u00e9 pour exploiter de nouveaux segments, comme les entrepreneurs masculins et les entrepreneurs bien \u00e9tablis ayant des besoins de cr\u00e9dit plus importants. Il peut \u00e9galement s&#8217;agir de la seule forme de pr\u00eat possible dans une zone g\u00e9ographique ou un contexte culturel donn\u00e9.<\/p>\n<p><strong><em>Augmentation de la taille et de la rentabilit\u00e9 du portefeuille<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Bien que le co\u00fbt de transaction initial des cr\u00e9dits aux MPE soit \u00e9lev\u00e9, il diminue consid\u00e9rablement lorsque les bons clients contractent des pr\u00eats r\u00e9p\u00e9t\u00e9s de montant croissant. La rentabilit\u00e9 s\u2019en trouve am\u00e9lior\u00e9e, \u00e0 condition que les niveaux de d\u00e9faillance restent faibles.<\/p>\n<p><strong><em>Diversification des revenus et des risques du portefeuille<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Servir de nouveaux segments de client\u00e8le r\u00e9duit la concentration du portefeuille et permet ainsi de diversifier les risques.<\/p>\n<p><strong><em><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-38144\" src=\"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/wp-content\/uploads\/2010\/04\/BN-credit-enca-1-v2.png\" alt=\"\" width=\"857\" height=\"331\" \/><\/em><\/strong><\/p>\n<p><strong><em>Vente crois\u00e9e d&#8217;autres produits financiers<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Lorsque la relation avec ses clients MPE s\u2019approfondit, l&#8217;IMF a de meilleures chances de vendre d&#8217;autres services financiers comme l&#8217;\u00e9pargne volontaire, l&#8217;assurance et les services d&#8217;investissement.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-38145\" src=\"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/wp-content\/uploads\/2010\/04\/BN-credit-enca-2-768x211-1.png\" alt=\"\" width=\"768\" height=\"211\" \/><\/p>\n<p><strong>Les d\u00e9fis du ciblage des groupes de clients<a href=\"#_ftn1\" name=\"_ftnref1\">[1]<\/a><\/strong><\/p>\n<p>Bien que le client cible du cr\u00e9dit aux MPE soit diff\u00e9rent du client typique des cr\u00e9dits de groupe, les IMF testent g\u00e9n\u00e9ralement leur nouveau produit en ciblant d&#8217;abord le segment sup\u00e9rieur des clients de groupe, qui ont d\u00e9j\u00e0 fait leurs preuves, puis en \u00e9largissant sa port\u00e9e \u00e0 des clients qui n\u2019ont pas encore atteint le m\u00eame niveau de maturit\u00e9. Mais faire progresser des clients du cr\u00e9dit de groupe au cr\u00e9dit individuel peut avoir des cons\u00e9quences n\u00e9gatives sur les groupes et doit donc \u00eatre fait avec beaucoup de pr\u00e9cautions. Voici quelques-unes des cons\u00e9quences potentielles :<\/p>\n<ul>\n<li>les groupes peuvent se d\u00e9sint\u00e9grer si leurs leaders ou une forte proportion des membres les plus performants quittent le groupe. Les IMF doivent mettre en place des crit\u00e8res d&#8217;\u00e9ligibilit\u00e9 prudents pour faire progresser les clients matures du cr\u00e9dit de groupe au cr\u00e9dit aux MPE, ainsi qu&#8217;un m\u00e9canisme efficace de remplacement des membres pour maintenir les groupes existants\u00a0;<\/li>\n<li>les responsables du cr\u00e9dit aux groupes de caution solidaire d\u00e9couragent souvent les membres qui veulent contracter un cr\u00e9dit aux MPE, car cela implique la perte de membres ayant de bons ant\u00e9c\u00e9dents de cr\u00e9dit et des efforts pour les remplacer. En outre, les primes de performance les plus courantes pour le personnel sont bas\u00e9es sur le nombre de clients, ou la taille du portefeuille, et la qualit\u00e9 du portefeuille \u2013 autant d\u2019indicateurs qui seront affect\u00e9s par le transfert de clients de groupe au cr\u00e9dit aux MPE. Les incitations doivent donc \u00eatre con\u00e7ues avec soin\u00a0;<\/li>\n<li>les montants du cr\u00e9dit aux MPE s\u2019\u00e9chelonnent g\u00e9n\u00e9ralement de 400 \u00e0 5\u00a0000\u00a0USD, quelques IMF proposant des montants de 7 000 \u00e0 10 000 USD, voire plus. Ces cr\u00e9dits sont le plus souvent propos\u00e9s \u00e0 des micro-entrepreneurs relativement bien \u00e9tablis. Les IMF doivent prendre garde \u00e0 ne pas proposer de cr\u00e9dit aux MPE qu&#8217;aux clients du segment sup\u00e9rieur (en d\u00e9laissant les clients des segments inf\u00e9rieurs ou moyens), car cette \u00e9volution soul\u00e8ve des questions de d\u00e9rive de mission.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Le d\u00e9fi du refinancement du cr\u00e9dit aux micro et petites entreprises<\/strong><\/p>\n<p>Souvent, les banques qui refinancent les IMF pr\u00e9sument que le cr\u00e9dit aux MPE est l\u2019apanage des grandes soci\u00e9t\u00e9s de cr\u00e9dit \u00e0 la consommation et associent syst\u00e9matiquement les IMF au cr\u00e9dit de groupe. Les banques se m\u00e9fient souvent des risques inh\u00e9rents au cr\u00e9dit aux MPE, mais peuvent \u00eatre convaincues par la d\u00e9monstration qu\u2019il existe bel et bien des IMF dot\u00e9es de syst\u00e8mes et de processus solides offrant du cr\u00e9dit aux MPE de mani\u00e8re rentable. Quelques banques ont progressivement compris la n\u00e9cessit\u00e9 pour les IMF de se d\u00e9velopper et de se diversifier et sont pr\u00eates \u00e0 refinancer des portefeuilles de cr\u00e9dit aux MPE bien g\u00e9r\u00e9s.<\/p>\n<p><strong>Conclusion<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-38146\" src=\"https:\/\/www.microsave.net\/fr\/wp-content\/uploads\/2010\/04\/BN-credit-enca-3.png\" alt=\"\" width=\"766\" height=\"206\" \/><\/p>\n<p>L&#8217;introduction du cr\u00e9dit aux MPE peut offrir des avantages aux IMF, notamment la r\u00e9tention des bons clients et la diversification vers de nouveaux segments de client\u00e8le, qui peuvent les aider non seulement \u00e0 accro\u00eetre et \u00e0 am\u00e9liorer leur rentabilit\u00e9, mais aussi \u00e0 r\u00e9duire le risque de concentration de leur portefeuille. Les IMF doivent toutefois relever les d\u00e9fis associ\u00e9s \u00e0 cette diversification, tels que l&#8217;impact potentiellement n\u00e9gatif sur les membres des groupes de caution solidaire et sur les agents de cr\u00e9dit charg\u00e9s des cr\u00e9dits de groupe.<\/p>\n<p><a href=\"#_ftnref1\" name=\"_ftn1\">[1]<\/a> Voir la Briefing Note n\u00b084 de MicroSave \u00ab\u00a0<a href=\"https:\/\/www.microsave.net\/2010\/07\/06\/micro-and-small-enterprises-lending-for-mfis-strategic-issues-to-consider-first\/#.UfDpPdKxWSo\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><em>Micro and small enterprises Lending for MFIs \u2013 Strategic Issues to Consider First<\/em><\/a><em>\u00a0<\/em>\u00bb (Cr\u00e9dit aux micro et petites entreprises pour les IMF &#8211; Consid\u00e9rations strat\u00e9giques prioritaires).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<button class=\"simplefavorite-button\" data-postid=\"5130\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"box-shadow:none;-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;background-color:#ffffff;border-color:#5a5a5a;color:#ffffff;\"><i class='fa fa-bookmark-o unfavorite'><\/i><\/button>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&#8217;introduction de services de cr\u00e9dit aux MPE est souvent une \u00e9tape importante dans la mise en place d&#8217;une offre de microcr\u00e9dit davantage orient\u00e9e march\u00e9 (c&#8217;est-\u00e0-dire centr\u00e9e sur le client). 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