L’approche de suivi du parcours de l’argent : un outil stratégique efficace pour les services financiers digitaux (Partie 2)

• by Krishna U.M. Thacker
• Jul 30, 2019
• 4 min

Que devez-vous faire (en tant qu’institution) pour avoir accès à une part plus importante de la bourse de vos clients ? Comment pouvez-vous dominer le marché de manière durable ? En réfléchissant à leur stratégie, toutes les institutions essaient de répondre à ces questions fondamentales sous une forme ou sous une autre (tout en étant un peu plus spécifiques et contextuelles). Ce blog en deux parties présente le cadre de MSC pour aider les institutions à répondre à ces questions. Dans le blog précédent, nous avons examiné les deux premières étapes de « l’approche de suivi du parcours de l’argent ». Dans ce blog, nous examinons les étapes 3 et 4.

L’approche de suivi du parcours de l’argent : un outil stratégique efficace pour les services financiers digitaux (Partie 2)

Krishna M. Thacker, décembre 2013

Dans le blog précédent, nous avons examiné les deux premières étapes de « l’approche de suivi du parcours de l’argent ».

À présent, nous allons examiner les deux étapes suivantes.

Étape 3 : Classer et établir l’ordre de priorité

A ce stade, vous avez : 1) identifié vos principaux segments d’utilisateurs ; 2) établi une idée claire de leur écosystème financier, de la valeur et la périodicité de chaque empreinte ou transaction.

L’objectif de la présente activité est de rassembler les transactions clés identifiées dans un cadre d’analyse unique en vue de sélectionner les transactions/empreintes qui méritent attention.

Voici l’exemple d’un cadre d’analyse avec des suggestions d’attributs pour chacune des transactions. L’attribution d’une note de 1 à 5 en fonction de l’impact et de la pertinence vise à faciliter la détermination de l’ordre de priorité.

Matrice des priorités : cas 1, ménage rural, revenus provenant des activités agricoles et activités secondaires

 Quelques points utiles à retenir pour cette étape :

1. Lorsqu’il s’agit d’un vaste marché il est essentiel d’extrapoler ces chiffres anecdotiques afin d’évaluer la taille réel du marché. Il faut ensuite les comparer à d’autres sources de données du secteur pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie. Ce qui peut avoir l’air d’une simple transaction dérisoire  (par exemple, une recharge) peut en fait se révéler être une transaction très rentable pour vous dans la phase initiale, une fois que ces chiffres sont contextualisés.
2. Veuillez noter que la section « observations et commentaires » est capitale. Il est important de décrire l’empreinte selon les détails que voici :

• Quel est actuellement leur mode de paiement et quels sont leurs difficultés et contraintes ? Souvent vous devez vous déplacer chez vos clients pour avoir plus d’informations.
• Quelles sont les raisons qui nous poussent ou nous empêchent de digitaliser l’empreinte et/ou de la protéger ?

Poursuivre plusieurs types de transactions à la fois s’avère souvent difficile. Il est tentant de se concentrer sur un seul type de transactions et être le meilleur. Mais le fait de baser votre modèle de services sur une ou deux empreintes, comporte plusieurs inconvénients graves à savoir :

1. Possibilité pour les clients de quitter votre institution et aller chez un concurrent. M-PESA pourrait bien être le prochain BlackBerry ou Nokia s’il ne se diversifie pas.
2. Perte d’opportunités pour vendre plus et vendre plus cher (cross sell and up sell) au même client.
3. Risque plus élevé lié à l’environnement extérieur en termes d’évolution des tendances, de politiques et de catastrophes.

Il est inutile de vous cantonner dans le rôle de facilitateur de paiements si vos clients doivent faire beaucoup d’efforts pour apporter/convertir leurs entrées sur votre plate-forme ou s’il leur y est difficile de faire des paiements ou des retraits. Cela ne veut pas dire que l’aptitude à faciliter des paiements (ou au demeurant une seule transaction) pour les utilisateurs finaux n’est pas important. Mais, il faut reconnaitre que le fait de rendre pratique une seule empreinte dans l’écosystème sans considérer ce dernier dans son ensemble n’apportera aucune valeur durable au client et en fin de compte ni au prestataire de service. En fait le prestataire de services devient très vulnérable à la concurrence et à d’autres facteurs externes.

Quatrième étape : Élaborer un plan d’action sur la base de ce qui précède

Cette dernière étape est simple. Si simple que l’on peut vouloir s’en passer complètement. Toutefois, l’aptitude à traduire des priorités en activités concrètes est une étape extrêmement cruciale pour transformer tous les efforts déployés jusqu’à présent en actions utiles et donc en résultats. Par conséquent, un plan d’action simple mais bref et une feuille de route sont élaborés en fonction des priorités susmentionnées. Le plan d’action portera en principe sur des activités telles que l’élaboration d’offres/modèles d’affaires personnalisés à l’intention de divers partenaires, l’organisation de réunions avec eux, l’élaboration du processus, la mise à niveau de tel ou tel module de la technologie, etc.

Adoptez-la. Utilisez-la. Partagez.

Si vous avez participé au processus de planification stratégique d’un déploiement de finance digitale, vous avez sûrement pensé à plusieurs de ces points ou problèmes. Mais, ce cadre vous permet d’être méthodique et structuré dans votre approche. Il vous aide également à considérer la question dans son ensemble et décider quelle position adopter. Au regard de notre expérience, cette approche a été extrêmement utile et offre beaucoup de clarté dans un environnement souvent très complexe et en évolution rapide.

L’idée est de partager et de disséminer ce qui fonctionne et de tester son applicabilité à plus grande échelle. Il s’agit de vous encourager et vous interpeller à l’utiliser dans vos institutions. N’hésitez pas à personnaliser et modifier cette approche. Nous serions extrêmement heureux de recevoir vos retours, d’écouter vos idées, opinions et commentaires et nous sommes toujours disponibles à vous aider dans la mesure du possible en vous donnant plus d’éclaircissements sur cette approche.