Riskcovry : l’assurance prête à l’emploi

• by Rebecca Szantyr
• Jul 10, 2020
• 8 min

Ce blog retrace le parcours de Riskcovry, une InsurTech basée en Inde, qui propose des contrats d’assurance personnalisés par le biais de son portail Internet pour les segments à faible et moyen revenu. Il fait partie d’une série d’articles consacrés à des FinTech prometteuses qui sont source de changement au sein des communautés défavorisées. Il examine également les opportunités saisies par Riskcovry suite à la pandémie de COVID-19.

Riskcovry : l’assurance prête à l’emploi

Diya Chatterjee, Anil Gupta and Anshul Saxena, juin 2020

Ce blog retrace le parcours d’une start-up du Laboratoire d’inclusion financière (Financial Inclusion Lab), un accélérateur de start-ups qui reçoit le soutien de certaines des plus grandes organisations philanthropiques du monde – la Fondation Bill & Melinda Gates, JP Morgan, la Fondation Michael & Susan Dell, la Fondation MetLife et le Omidyar Network.

« Pourquoi devrais-je acheter une police d’assurance groupée contenant plusieurs couvertures inutiles alors que j’ai juste besoin d’un ou deux produits ? » demande Kumar, un marchand de tissus de Delhi. Kumar, comme beaucoup de ses confrères commerçants, possède un petit magasin dans une des rues étroites, très peuplées et très fréquentées de l’un des plus vieux marchés de l’Inde : Chandni Chowk. Quand on se promène dans les ruelles de Chandni Chowk, on remarque vite les enchevêtrements de vieux fils électriques dangereusement accrochés à faible hauteur dans des espaces confinés. Ils augmentent le risque d’électrocution susceptible de provoquer des incendies, qui pourraient facilement se propager et brûler un nombre important de magasins, détruisant des vies en un instant. 

Bien qu’ils aient conscience de ces risques, des commerçants comme Kumar hésitent à souscrire des contrats d’assurance pour protéger leur activité ou leurs biens parce que les courtiers et les compagnies d’assurance essaient de leur vendre des polices d’assurance qui sont chères et couvrent des risques non pertinents (comme par exemple le risque d’inondation). 

Kumar a besoin d’un produit d’assurance personnalisable en fonction de ses besoins et des risques auxquels son entreprise est exposée (comme par exemple le risque d’incendie). 

La prise de conscience

Suvendu, Vidya, Sorabh et Chiranth (figure 1) sont tous les quatre passés par l’étape difficile et compliquée de connaître et d’acheter ou de vendre des produits d’assurance. Ils avaient l’habitude de se rencontrer régulièrement dans le cadre de différents forums et séminaires ayant trait à l’assurance, partageant leurs expériences et leurs frustrations concernant le secteur, et ont fini par se lier d’amitié. Lorsqu’ils ont pris conscience de leur volonté commune d’améliorer le secteur de l’assurance au moyen de la technologie et de l’analyse des données, ils ont décidé de créer leur propre start-up. C’est ainsi que Riskcovry a vu le jour en février 2018.

Figure 1 : L’équipe Riskcovry

Le pitch

D’après l’IRDAI (autorité de réglementation et de développement de l’assurance de l’Inde), le taux de pénétration de l’assurance dans le pays est égal à 3,7 % du Produit intérieur brut (PIB), ce qui représente la moitié de la pénétration moyenne de l’assurance dans le monde. Alors que la densité d’assurance en Inde est de seulement 74 USD, la moyenne mondiale atteint 638 USD. Ces chiffres illustrent l’important retard du marché indien de l’assurance en termes respectivement d’équipement des clients et de produits d’assurance détenus par chaque client. Cependant, du point de vue d’un entrepreneur, ils représentent une formidable opportunité de développement d’une entreprise.

L’équipe Riskcovry a décidé de s’attaquer à ce déficit d’équipement en offrant des produits d’assurance personnalisés aux commerçants comme Kumar.

Qu’est-ce qui fait la particularité de l’offre de Riskcovry ? 

En imaginant un parcours fondé sur une expérience utilisateur (UX) efficace et mise en œuvre au moyen d’une interface utilisateur (UI) soigneusement conçue au niveau de son portail d’assurance en ligne, Riskcovry fait du cycle complet de sélection et d’achat d’un ou plusieurs produits d’assurance adaptés un processus rapide en 4 ou 5 étapes qui s’exécute en quelques minutes. 

Riskcovry se distingue ainsi de la concurrence en autorisant une personnalisation des produits dans le cadre d’un processus d’achat en ligne simple et rapide.

L’impact sur les segments à faible et moyen revenu

À ce jour, l’impact de Riskcovry sur les segments à faible et moyen revenu est de deux ordres :

Riskcovry collecte des renseignements financiers et non financiers qui sont traités par son équipe d’analyse statistique pour identifier les clients à faible et moyen revenu risqués et potentiels. Dans de nombreux cas, ces clients n’ont pas assez de données officielles pour posséder un « crédit scoring » et être ainsi reconnus par les bureaux de crédit officiels. En plus de vendre avec succès à cette clientèle, Riskcovry le fait à des prix raisonnables, qui vont de 20 à 1500 INR (ou, 0.25 USD à 20 USD)  en fonction de la couverture choisie (vie/maladie/IARD) et de la durée du contrat (3 mois/6 mois/un an, etc.).

Riskcovry s’est également rendu compte que la confiance est un facteur de décision important pour les clients, qui achètent de l’assurance auprès de personnes qu’ils connaissent. Riskcovry a donc également mis en place des circuits de distribution reposant sur un modèle d’agent dans les zones rurales. Ce modèle repose sur la formation de jeunes au chômage ou de femmes qui jouent le rôle d’agent d’assurance au niveau de leur quartier et vendent des produits adaptés aux commerçants qu’ils connaissent, à leurs amis ou connaissances, voire parfois à leur famille. Dans le cadre de son projet « Mission Maharashtra », Riskcovry déclare avoir déjà activé 5 000 entrepreneurs de quartier et pénétré ainsi 355 quartiers de l’état indien du Maharashtra.

Les obstacles

Comme toute start-up, le parcours de Riskcovry a été semé d’embûches. Bien qu’il ne lui ait pas fallu longtemps pour lancer son portail de vente en ligne de produits d’assurance personnalisés destinés aux petits commerçants, Riskcovry a rapidement pris conscience de la nécessité d’avoir un modèle assisté par des agents (dans lequel un agent d’assurance aide le client à acheter le bon produit en le guidant dans le portail en ligne de l’entreprise), car les clients étaient réticents à acheter de l’assurance sans avoir la possibilité de dialoguer avec un être humain. En tant que start-up, Riskcovry n’avait toutefois que des ressources limitées, au niveau notamment de son équipe commerciale, pour répondre à la demande croissante de ces clients. 

Un autre problème rencontré par Riskcovry était le manque de notoriété (« valeur ») de sa marque. Par conséquent, même les clients qui souhaitaient souscrire un contrat d’assurance n’avaient pas forcément envie de le faire avec Riskcovry.

Riskcovry a donc sollicité l’aide du Lab pour surmonter ces difficultés.

Le soutien du Lab

Composé de CIIE.CO et de son partenaire de connaissance MSC, et bénéficiant du soutien de plusieurs bailleurs de fonds réputés, le Lab apporte une assistance technique et commerciale aux start-ups de chacune de ses cohortes dans le cadre d’ateliers de travail intensifs, de journées de démonstration, de diagnostics, d’appels d’accompagnement et de séances de formation personnalisées. 

En ce qui concerne Riskcovry, le Lab lui a permis d’identifier le bon canal produit pour le segment des petits commerçants et l’a aidé à définir une stratégie de choix d’un circuit de distribution adapté à chaque produit. Cela s’est par exemple traduit par des contacts avec des banques coopératives pour exploiter le modèle de vente assistée pour la distribution de contrats d’assurance-vie ou par l’association de produits de crédit et d’assurance pour s’appuyer sur les institutions de microfinance (IMF) et les banques de détail en tant que partenaires de distribution. 

Sachant que la petite équipe commerciale de Riskcovry n’avait pas les moyens d’être en contact avec les clients finaux de l’entreprise, le Lab a collaboré avec Riskcovry pour transformer le modèle commercial B2C de l’entreprise en modèle B2B2C. Cela, afin de lui permettre d’exploiter les relations clients existantes de chaînes de magasin de vente au détail ou de réseaux de correspondants BCNM (Business Correspondent Network Management) pour vendre par leur intermédiaire. Ce modèle commercial a non seulement permis de résoudre le problème des contacts avec la clientèle, mais a également atténué l’obstacle du manque de confiance des clients à l’égard de Riskcovry, car le produit est désormais vendu par l’intermédiaire d’une enseigne réputée que les clients connaissent depuis longtemps. 

Riskcovry a pu ainsi nouer des partenariats inédits pour le secteur avec de grandes enseignes de supermarchés et des correspondants bancaires en tant que partenaires commerciaux, ce qui lui permet de toucher aujourd’hui des centaines de salariés et clients de ces entreprises dans les agglomérations de type 2 et 3. Cette accélération des efforts de commercialisation de Riskcovry se manifeste à la fois dans le temps (de plusieurs mois à quelques semaines) et dans les volumes (de quelques clients à plusieurs centaines). Bien que l’équipe dédiée de Riskcovry soit le principal moteur de cette réussite, nous sommes heureux au sein du Lab d’y avoir apporté notre contribution. 

Exploiter les opportunités créées par la crise de la COVID-19

Personne n’avait anticipé la pandémie et les problèmes sanitaires, financiers et économiques qui en découleraient. Il n’y avait donc aucune couverture d’assurance spécifique dans le monde pour y faire face. Bon nombre de compagnies d’assurance ont été dépassées par la propagation rapide de la maladie et ont mis du temps à s’adapter pour élaborer des contrats appropriés. Cette situation a permis de faire ressortir l’agilité et les compétences de Riskcovry.

La start-up a rapidement pris conscience de la situation et a tout aussi rapidement élaboré une offre de contrats d’assurance personnalisés de type « Do-It-Yourself » (DIY) issus de ses différents fournisseurs de contrats d’assurance. Elle a récemment lancé des contrats d’assurance COVID-19, qui couvrent l’hospitalisation et d’autres frais médicaux. Vous pouvez en découvrir davantage ici.

En partageant les API avec des prestataires de services ne faisant pas partie du secteur financier, comme par exemple les EdTechs dans l’éducation ou les AgTech dans le secteur agricoles, Riskcovry explore également la possibilité d’intégrer des produits d’assurance adaptés à leur offre de produits.

Les perspectives d’avenir

A plus long-terme, au delà de la situation actuelle, Riskcovry prévoit d’étendre la commercialisation de son nouveau concept d’assurance à d’autres marchés émergents. L’entreprise souhaite également renforcer ses circuits de distribution, promouvoir des produits d’assurance « rapide » et redonner ainsi un nouvel attrait à l’assurance dans son ensemble. 

Ce blog fait partie d’une série d’articles consacrés à des FinTech prometteuses qui sont source de changement au sein des communautés défavorisées. Ces entreprises bénéficient du soutien du Laboratoire d’inclusion financière (Financial Inclusion Lab), un accélérateur de start-ups également parrainé par MicroSave Consulting (MSC) qui fait partie de l’initiative indienne, “Bharat Inclusion Initiative”  du Centre for Innovation Incubation and Entrepreneurship (CIIE.CO) en Inde.